药店典型销售案例分析（全文完整）

下面是小编为大家整理的药店典型销售案例分析（全文完整）,供大家参考。

药店典型销售案例分析1

　　说某天小刘终于病倒了，感冒来势汹汹，日常活泼好动的小刘全身酸痛乏力，鼻塞而且还流着清鼻涕，这时他是纸巾不离手，咳得肺都快要出来了，可谓苦不堪言。趁着中午休息，小刘带着一身的疲惫来到了药店。A药店：缺少品牌药

　　小刘进入A药店指明购买“感康”，店员在生硬地回复“没有”后就转身离开，把可怜的小刘晾在一边。这让小刘异常气愤，鉴于身体状况无力发怒，只好转身离开。心里还哀怨地感叹着“这样大的药店居然没有‘感康’，唉”

　　点评：药店缺少品牌药是一方面，而店员缺少对顾客的关注才是整个过程的关键。作为药店一线工作人员，遇到这种情况可以增加提问，问顾客的症状，虽然没有顾客想要的产品，但可以通过聊天了解顾客的状态，推荐用药。而A药店中的药店人采用了最差的处理方式“调头就走”，对顾客不管不顾。

　　B药店：拦截伤客

　　小刘走进B药店同样指明购买“感康”，店员直接告诉小刘：“小伙子，你选的感康是大厂家的产品，价格贵，不如购买某厂家感冒解毒灵颗粒，效果一样，价格差不多。”小刘用“慧眼”识别出这是一个“高毛产品”。

　　刚要与店员沟通，店员便如数家珍般地进行了推荐：“小伙子，看你咳嗽这样严重，还得买一个某厂家的川贝止咳露，止咳效果好。你感冒免疫力肯定下降了，再买个某厂家的维生素C吧，效果特别好，你看我们这儿正好搞活动，购买维生素C还赠送口罩呢。现在雾霾、禽流感严重，你又感冒了，口罩用得上。”原本聪明的小刘不知是感冒的原因，还是店员太能说会道，迷迷糊糊地交了钱。五天过去了，小刘的感冒不但没好转反而加重了。*常一天两场数据分析小刘都会思如泉涌，现在他是看到数据就感觉满眼金星。周围的同事知道缘由后笑话小刘也被店员“忽悠”了。小刘这次真的生气了，后果很严重

　　点评：店员拦截顾客指名购买产品，并强行替换销售，虽然产生了销售，但得不偿失。在这里，小刘虽然接受了店员的推荐，但是病症没有得到治愈，以后自然不会进入B药店了。替换销售能否成功，关键还是对症用药，需要药到病除，否则只会造成“伤客”的结果。

　　C药店：专业推荐，良好口碑

　　小刘吸取前两次购药经历，信心满满地走进了C药店，“抗忽悠免疫指数”瞬间上升。一进门店员就微笑着迎上前询问“有什么可以帮助您的？”当小刘回复自己感冒了想购买“感康”的时候，店员主动询问他的症状后径直走到柜台后取出递给他，并亲切地询问：“你感冒多久了，服用过哪些药？”

　　小刘告诉店员B药店推荐的药品后，该店员微微皱了眉头：“根据你描述的鼻塞、流清鼻涕，咳嗽、全身酸痛乏力等症状是风寒感冒，但你吃的川贝止咳露主要治疗风热咳嗽。”

　　小刘听到后瞬间崩溃，难怪吃了五天药，感冒却没好。热情的店员看出小刘的不安：“小伙子，别着急，你年轻力壮，只要正确用药，感冒会好的。你买的感康是缓解感冒症状的，再加一个川贝止咳糖浆吧，这是治疗风寒咳嗽的。你之前买的维生素C如果家里还有就先别买了，吃完再买吧。这几天一定要多喝水多休息，有助于缓解感冒。如果服用3天后没有好转你一定要到医院去检查，可别耽误了。”

　　店员耐心、热情、专业的购药指导让小刘心中瞬间涌起一股暖流，感觉见到了亲人。这是小刘事后的感悟。

　　点评：在C药店，店员并未拦截，而是主动询问顾客用药史，关心顾客。推荐用药时，中西医结合标本兼治。既能考虑到对症下药缓解顾客感冒症状，又中肯建议顾客应该提升抵抗力。最后，顾客小刘购买了“感康”，还接受了“关联销售”的推荐。可见药店店员的专业性自然会得到顾客信赖并由此产生良好的口碑。

药店典型销售案例分析扩展阅读

——典型劳动争议案例分析3篇

典型劳动争议案例分析1

　　裁判要旨

　　用人单位以劳动者严重违反规章制度为由解除劳动合同的，应当举证证明规章制度系通过民主程序制定、用人单位已将规章制度向劳动者公示或告知劳动者，同时还应举证证明劳动者存在严重违反规章制度的情形。用人单位不能举示充分证据证明上述事实的，应当认定为违法解除，应向劳动者支付违法解除劳动合同的赔偿金。

　　基本案情

　　杨某于20xx年10月到重庆某某矿业有限责任公司(以下简称某某矿业公司)上班，从事井下巷道掘彻工作。20xx年3月7日起，杨某无故未到该公司上班。20xx年3月12日，杨某到该公司上班，某某矿业公司未同意其继续上班。20xx年3月17日，某某矿业公司以杨某从20xx年3月7日至20xx年3月13连续旷工5天，严重违反劳动纪律为由，依据《员工劳动纪律暂行规定》第三章第八条的规定解除了与杨某之间的劳动合同关系。20xx年9月16日，杨某向劳动人事争议仲裁委员会申请仲裁，要求裁决某某矿业公司与其解除劳动关系违法，同时要求某某矿业公司支付赔偿金21000元，劳动人事仲裁委员会裁决支持了杨某的仲裁请求。仲裁裁决作出后，某某矿业公司不服提起诉讼，请求判决确认其解除与杨某的劳动关系合法，不向杨某支付违法解除劳动合同的`赔偿金。

　　法院裁判

　　法院认为，某某矿业公司以杨某的行为严重违反《员工劳动纪律暂行规定》为由解除与杨某的劳动关系，除应举证证明《员工劳动纪律暂行规定》系通过民主程序制定、已将该规定向杨某公示或告知外，还应举证证明杨某确实存在严重违反该规定的事实。在本案中，某某矿业公司并未举示充分证据证明《员工劳动纪律暂行规定》系其通过民主程序制定，亦未举示充分证据证明其已将该规定向杨某公示或告知。同时，某某矿业公司主张杨某从20xx年3月7日至20xx年3月13日已经连续旷工5天，但从其提供的《报工表》、《出勤统计表》上可以看出，每逢周一和周日应该是杨某的休息日，而20xx年3月9日、10日分别为周日、周一，故该两天应认定为杨某的休息日，不应认定为杨某旷工。20xx年3月12日，杨某回到某某矿业公司上班，但该公司拒绝杨某上班，亦不应认定为杨某旷工。因此，20xx年3月7日至20xx年3月13日期间，杨某仅旷工3天，不符合《员工劳动纪律暂行规定》"无故连续旷工5天可以解除劳动合同"的规定，某某矿业公司以杨某无故连续旷工5天为由解除劳动合同缺乏事实依据。人民法院遂认定某某矿业公司解除劳动合同违法，判令驳回某某矿业公司的诉讼请求。

典型劳动争议案例分析2

　　裁判要旨

　　用工单位违反法律、法规规定将承包业务转包给不具备用工主体资格的组织或者自然人，该组织或者自然人聘用的职工从事承包业务时因工伤亡的，用工单位为承担工伤保险责任的单位。伤亡职工与用工单位之间是否存在劳动关系不影响用工单位工伤保险责任的承担。

　　基本案情

　　20xx年7月5日，重庆某某建设有限公司(以下简称某某建设公司)与开县中医院签订《建设工程施工合同》，约定开县中医院将开县中医院住院医技楼工程交由某某建设公司进行施工。20xx年5月9日，某某建设公司与钟某某签订《木工分项工程承包协议书》，将工程木工单项工程承包给钟某某。后钟某某招用蒋某某到工地从事木工工作。20xx年8月9日，蒋某某不慎被台锯锯伤左手。20xx年5月20日，重庆市万州区人力资源和社会保障局认定蒋某某受伤性质为工伤。某某建设公司不服提起行政诉讼，但其请求被人民法院驳回。20xx年7月17日，重庆市万州区劳动鉴定委员会认定蒋某某伤残等级为陆级，无护理依赖。20xx年2月10日，蒋某某申请仲裁，请求裁决由某某建设公司向其支付工伤保险待遇。

　　法院裁判

　　法院认为，根据《最高人民法院关于审理工伤保险行政案件若干问题的规定》第三条之规定，用工单位违反法律、法规规定将承包业务转包给不具备用工主体资格的组织或者自然人，该组织或者自然人聘用的职工从事承包业务时因工伤亡的，用工单位为承担工伤保险责任的单位。在本案中，因某某建设公司将工程木工单项工程承包给不具有资质的钟某某，钟某某又招用蒋某某从事木工工作，蒋某某在工地上受伤，即使某某建设公司与蒋某某之间并不存在劳动关系，但根据上述规定，应当由某某建设公司承担工伤保险责任，遂判决支持了蒋某某的诉讼请求。

——典型创业案例分析3篇

典型创业案例分析1

　　案例一：“不安分者”眼中的商机

　　高中毕业后干起家电维修的小胡和小姜，每天都以修收录机、电视机为生，但前者是一个经营上的“不安分者”，后者则是一个循规蹈矩的“老实人”。不久前，小胡又突发奇想，寻找到新的商机：他发现当地的农民用上了自来水后，将来就有可能使用洗衣机，有洗衣机便会有维修洗衣机的业务。于是，他买回本地市场上常见品牌的洗衣机供周围的人使用，目的之一是让人们尝尝洗衣机的甜头，目的之二是学习洗衣机的结构，保养和维修。果不其然，一年后，一台台洗衣机进入农村，维修业务几乎全被小胡包揽了，而小姜只能眼睁睁看着自己失去一次扩大维修范围的机会一般人总是等着机会从天而降，而不是通过努力工作来创造机会。

　　一般人总是等机会从天降，而不是通过努力工作来创造机会。殊不知，人们遇到的问题和未满足的需要总是不断提供新的商机。优秀创业者的一个基本素质，就是善于从他人的问题中发现机会，主动把握机会。对照一下你自己，又作何感想？

　　案例二：许小姐能做老板吗？

　　许小姐一门心思想做老板。经过7年的努力工作和省吃俭用积蓄了一笔资金，其中10万元做了注册资金，5万元用于流动资金。她认为，个人创业必须有丰富的工作经验。所以在过去的工作中，她总是分内分外的事全都抢着干，从不计报酬。尤其是经营方面的事，她更是竖着耳朵听，目的就是为了多学点本事，为自己开公司做准备。另外，她认为个人创业必须有一个好的项目。她选择了一个当时的朝阳项目——房地产租赁咨询。

　　在办齐所有手续后，她勤勤恳恳努力工作，但她怎么也没想到，最初的3个月几乎没有生意，直到第6个月才稍有收入，可生意很不稳定，半年来，她赔了3万元。她开始动摇了，觉得自己是在靠天吃饭，靠运气吃饭。她认为做生童不应该是赌博，肯定是哪儿弄错了。她不想再这样干下去了，她认为不能等到这15万元都赔光的时候才行动。她要去弄明白问题到底出在哪里。第7个月她关掉了公司。

　　导致许小姐失败的原因很复杂，但其中一条重要原因就在于没有一个完整的创业计划。小企业抗风险能力很低，不考虑成熟，一厢情愿，自然危机重重。要想创业成功，还要学会怎样避免“打水漂”。仔细分析许小姐的案例，你会终生受益！

　　案例三：不懂政策，怎能吃“螃蟹”

　　刚从学校毕业的小吴，是第一位从市工商局副局长手中接过“个人独资企业营业执照”的小老板。但是，就在他迈出第一步时，他几乎对国家大幅度放宽私营企业投资条件，降低投资门槛等等鼓励政策一无所知，这无疑对跃跃欲试的小吴来说，预示着一系列的创业风险。

　　充分了解国家的有关政策和法规，是对每一个创业者必不可少的要求。不懂规则，怎能行动，盲目出击，又那里有希望！

　　案例四：小王创业记

　　某校机械专业毕业的小王。毕业后盲目创业，学着别人倒菜、倒水果、倒服装，几经波折，没有一件事干成功，正当小王垂头丧气时，恰好社区组织个体经营者进行自我创业资源分析。经过分析，小王发现自己最大的长处还是所学的专业。在这之后，小王开了一家汽车修理店，他感到一下子有了广阔的空间。

　　创业并不是一件容易的事，除了付出艰辛和努力外，还需要对自己的优势和不足有一个正确的评价，只有这样，才能走向成功。小王的专业是机械，修理汽车是他的专长，在认识到自己的长处后，小王及时调整方向，最终获得了成功。

　　案例五：没钱也可以开店

　　张大勇性格开朗，待人热情，头脑灵活，善于社交，有一定的管理能力。他既酷爱电脑又做着电脑的生意，兜里也有一些积蓄，而且身边又结识了众多的电脑爱好者们。由于当今的网络已成为年轻人生活的一部分，张大勇就瞄准了一个挣钱的机会——开一家网吧。但是，自己积蓄的钱又不够。经过仔细分析和市场调研后，在一个交通便利又比较热闹的地段，张大勇和几个朋友一起开了一家规模较大的网吧。一年后，张大勇不仅收回了本钱，自己又开了一家分店。

　　张大勇的成功归功于他对自己有清醒的认识，对市场需求有充分的了解，同时借助于和朋友合作，既解决了资金问题，又壮大了个人的实力，将自己的优势，有效地与外部条件结合起来，成为一个成功的创业者。

　　对于每一个创业者而言，永远要面对的困难，就是资源的匮乏，但是，成功的创业者总是能够利用自己仅有的资源，巧妙地与其他资源整合，张大勇不仅有“勇”，还有“谋”——资源整合的意识。

　　案例六：“敢”创业比“能”创业更重要

　　小张曾患有小儿麻痹症，技校毕业后，家人都担心她今后的路该如何走？经过深思熟虑。要强的小张决定自己当老板。她发现学校到现在还没有打字复印设备，而附近也只有一家打字复印社，于是就在学校门口开了一家打字复印社。

　　身患残疾的小张，选择了自己创业这条路，将自己的劳动贡献给社会，既给许多人带来了方便，也给自己带来了富足和快乐。

　　残疾的小张依然能够创业成功，令人深思！看来在许多情况下，不是你是否能够创业，而是你是否敢于创业，这也是创业者的一个基本素质。

　　案例七：与其追随潮流，不如另辟蹊径

　　19世纪末，美国加利福尼亚州发现了黄金，出现了淘金热。有一位17岁的少年来到加州，也想加入淘金者的队伍，可看到金子没那么好淘，淘金的人很野蛮，他很害怕。这时，他看到淘金人在炎热的天气下干活口渴难熬，就挖了一条沟，将远处的河水引来，经过三次过滤变成清水，然后卖给淘金人喝。金子不一定能淘到，而且有一定危险，卖水却十分保险。他很快就赚到了6000美元，回到家乡办起了罐头厂。这人就是后来被称为美国食品大王的亚尔默。

　　成功者往往都是有独到见解的人，他们总是从不同的角度看问题，从而能不断产生创意，发现新的需求。不仅要看到市场需求什么，还要注意事物间的联系。

　　案例八：市场就是“钱”

　　一位杰出的科学家到银行借贷创业资金，但他说不清产品的市场在哪里，也未曾接触任何可能的潜在客户。这位科学家认为做市场调查并不必要，只要产品功能优异，顾客自然就会上门。结果，尽管他有高明的创意和高科技产品，银行还是没有贷款给他。

　　孤芳自赏，是许多创业者的通病；不知道市场在哪里，是创业者的最大缺陷。一个创业者如果不能从市场的需求来客观地审视自己的成果和创意，如果不能客观地论证自己将遇到的风险因素，想到的只是成功，那么等待他的只能是市场的“惩罚”！如果你想创业，首先就要记住：想到的和遇到的一定会有距离！

典型创业案例分析2

　　团队第一，产品第二

　　创业成功最重要的因素是什么？最重要的是团队，其次才是产品，有好的团队才有可能做出好产品。几年前，面对我们这家刚起步的创业公司，很多人才加盟我们都会犹豫，这个时候我们是怎么集聚人气的呢？

　　主要是靠我们的创始人团队，轮番上阵和应聘者面谈，有时一聊就近10小时。中途憋不住会上个洗手间，但回来后继续聊;午餐时定套餐，边吃边聊，后来聊到晚上11点多，直到我们认为的优秀人员答应加盟小米为止。

　　找人是创始人最重要的工作

　　在小米成立第一年，我们花费绝大多数时间做的事情就是找人!其中搭建硬件团队花费时间最多。我们几个创始人都来自互联网行业，不懂硬件也没有硬件方面足够的人脉。

　　在第一次见到现在负责硬件的联合创始人周光*博士之前，我们已经和几个候选人谈了两个多月，进展很慢，有的人还找了“经纪人”来和我们谈条件，不仅要高期权而且还要比现在的大公司还好的福利待遇，有次谈至凌晨，我和林斌(联合创始人、总裁)都觉得快崩溃了。

　　合伙人各挡一面

　　创业其实是个高危选择，大家看到成功的创业公司背后都倒了一大片。不少今天很成功的企业，当初都经过九死一生。比如说阿里巴巴，马云在数次失败之后才成就了阿里巴巴今天的商业帝国，大家看到淘宝、支付宝和天猫等明星产品，其实最有价值的是背后的团队，尤其是马云和他的18个联合创始人。

　　做老板的要负责把整个班子团队搭好，小米今天的合伙人班子在今天是各管一块，如果没有什么事情的话，基本上都不知道彼此在干吗，也不会管彼此。大家都是自己的事情自己说了算，这样保证整个决策非常非常快。

　　用最好、最合适的人

　　员工招聘上，我们的做法是，要用最好、最合适的人。我一直都认为研发本身是很有创造性的，如果人不放松，或不够聪明，都很难做得好。你要找到最好的人，一个好的工程师不是顶10个，而是顶100个。

　　所以，在核心工程师上面，大家一定要不惜血本去找，千万不要想偷懒只用培养大学生的方法去做。最好的人本身有很强的驱动力，你只要把他放到他喜欢的事情上，让他自己有玩的心态，他才能真正做出一些事情，打动他自己，才能打动别人。所以你今天看到我们很多的.工程师，他自己在边玩边创新。

　　在小米创办四年后，我们市场估值100亿美元，业界把我们看作创业的明星公司。但在这种前提下，我们找人依然花费巨大的精力。主要因为我们想找的人才要最专业，也要最合适。最合适，指的是要有创业心态，对所做的事情极度喜欢。

　　持续创业心态激发团队

　　员工有创业心态就会自我燃烧，就会更具主动性，这样就不需要设定一堆的管理制度或KPI考核什么的。创业心态有时更通俗地说就是热爱，如何持续激发团队的热爱？

　　首先，让员工成为粉丝。其次“去KPI化”。小米内部确实是没有KPI的，但是没有KPI，不意味着我们公司没有目标。小米对于这个目标怎么分解呢？我们是不把KPI压给员工，我们是合伙人在负责KPI的。但我们定KPI来讲，都是定一个数量级，比如说今年要卖4000万台，不会去约定如果你完成A档、B档、C档，我就给你一个什么样的奖励。

　　我们销售团队今年定了4000万，突然间干到了5000万，然后立刻拿出一笔钱给大家发了去马尔代夫度假？我们不会干这样的事情。在定KPI的时候，其实更多是来判断一个公司增长规模的阶梯，我到底到了哪个阶梯上，因为我们把这个信息测算清楚以后，要分配调度资源。相比结果，小米更关注过程。员工只要把过程做好，结果是自然的。

　　给足团队利益，让员工“爽”

　　团队的激励，就是一个“爽”字。让员工爽就好，不要追求什么条条框框，也不要生搬硬套。比如说小米的方法也许适合你，也许不适合你。其实最根本来讲，我们做企业的管理者，能不能真的把姿态放得更低一点，去跟你的员工打成一片，听听他们到底想怎么爽，怎么给予他们参与感、成就感，怎么给予他们足够的激励。无外乎就是爽，员工爽，他就会自我燃烧。

　　我感触最深的一句话是“天理即人欲”。我觉得让人爽的这个问题，每个企业都能想明白，主要是看你舍得不舍得的问题。我们创办小米的时候，心态是很*和、很开放的。在做小米之前，我做过20年企业，也是天使投资人之一，不缺钱不缺名。不管大家相信不相信，我做小米是梦想驱动的，想做一个足够伟大的公司，一件足够伟大的事情。所以在这种时候，从合伙人到我们核心员工，都给了足够的利益上的保证、授权和尊重。

　　我看了很多公司，他只跟你说有期权，都是到了临近上市的时候，才跟你说你的期权是多少。但我跟我们合伙人、核心员工一进来就讲明白，把很多事情都摆在桌面上。今天人才竞争这么激烈，没有足够的利益驱动，纯粹讲兄弟感情的话，其实很难。

　　*团队，组织结构扁*化

　　小米内部讲忘掉KPI，我们没有KPI，这个背后是以用户反馈来驱动开发，响应快速。这种力量是循环互动的，当你很认真地对待用户的时候，用户也会用心对待你。有玩者之心的团队，才会真正爱自己的产品，爱自己的用户，这才是*团队真正的核心。

　　对互联网时代的公司来讲，要走群众路线。如果都是那种层层汇报的架构，比如有五六层、七八层的层级架构，大家怎么可能会有创新性？小米研发层级结构是基本三级，一层是员工，一层是核心主管，一层是合伙人，只有这三层。特别是研发部门也不会有正经理、副经理，不会搞得非常复杂。互联网转型，一定要由内而外，先把我们的产品架构和我们的组织结构给梳理好。

　　让员工成为粉丝，让粉丝成为员工

　　粉丝文化首先让员工成为产品品牌的粉丝。每一位小米员工入职时，都可以领到一台工程机，要当作日常主机使用;其次，让员工的朋友也成为用户，每位小米员工每月可以申领几个F码(朋友邀请码，在小米网上的优先购买资格)，送给亲朋好友，让他们也使用起来;最后，要和用户做朋友。

　　对于使用小米的产品，我们玩笑地要求“让丈母娘也要用好自己的产品”。小米内部不仅要求让员工成为粉丝，甚至还尝试让粉丝成为员工。小米新媒体运营团队，很多都是从粉丝中招聘过来的。不少用户在现场体验过小米之家的服务后，会选择申请来小米工作。如小米之家杭州站的店长本来就是一名资深米粉，后来加入小米，并做到了店长的岗位。

　　客户服务，人比制度重要

　　传统做客户服务都强调制度，但是对于小米的客户服务，我们认为，人比制度重要。我们的客服部门主管，她做了十几年的客户服务工作，经验非常丰富。2012年，小米的业务飞速发展，用户数量迅速爆发，客服工作也随之迅速“压力山大”。这位主管的到来，为我们的客服团队带来了非常宝贵的经验。

　　不过很有意思的是，她第一次来向我汇报工作计划时，一进我的办公室就把我吓到了：她抱进来厚厚一沓的纸。原来那是她非常认真地总结了过去小米所有的客服数据、工作报表，然后根据这些数据和她对我们小米的业务增长预期，做出了多达好几十页客服的未来改进计划。

　　我花了一个下午好不容易看完，对她说：“做客户服务这件事情，你是专业的，我是业余的。你搞得这么多图表和计划，说实话我看得不大懂。你专业，你自己懂就好了。咱们能不能不要这么多KPI数据？我只给你一个指标：怎么让你的小伙伴发自内心地热爱客户服务这份工作？”

　　人是环境的孩子，用环境塑造人

　　我们每个人都可能会在荒郊野外随地吐痰，但是当我们穿上西装打上领带到铺着红地毯的酒店里去的时候，就没人会这么做了，这是环境给人的暗示。当我们的服务人员在小米之家工作的时候，他们每天统一换上充满青春气息的小米T恤或者外衣，他们自然而然地就会在面对用户时展现出积极青春的笑容。

　　一般售后维修中心的那种大家面无表情走流程，客户着急，工作人员却无所谓的场景，在小米之家是看不到的。这和制度无关，用制度规范出来的“服务”，是假的，用环境塑造出来的服务，是真的。

　　小米之家的内库要求不但干净利落，还要美观大方。小米之家的内库虽然不对外人开放，但是那里是小米之家的员工每天都要去工作的地方。漂亮的柜子、漂亮的盒子，还有绿色植物、咖啡机和一些精致的摆件……让每个小米之家的员工都能感觉到身心愉悦。

　　让员工身心愉悦不仅仅是给员工更好的福利这么简单。当员工在一个工作环境非常舒适漂亮的地方工作的时候，他有他自己漂亮的换衣间，高端大气上档次的咖啡壶，整洁明亮的内库，员工会从内心感觉到他所做的这份工作所需要的那种品质。

　　我们提供给一线服务的员工干净整洁的工作环境，这样的工作环境，让大家日常去体会“美”的存在。并且，为了持续地在这样的好环境中工作下去，他们会自然而然地养成好的习惯，来维护这个环境，会很自觉地把自己工作的场地(内库)收拾得十分整洁。

——劳动合同典型案例分析3篇

劳动合同典型案例分析1

　　某女职工08年元月1日到某鞋业公司工作，当日双方经过协商一致，订立了劳动合同，合同期限为三年，即08年1月1日至2015年1月1日，合同中约定每月工资为800元，若遇病假超过一个月，公司只发给每月500元基本工资。奖金不发，工作时间实行标准工时制，每天工作8小时，每月延长工作时间不超过36小时，另外，每月有二个休息日应上班，延长工作时间、休息上班其工资报酬按规定支付。若一方违约，应支付给另一方违约金500元，并且在合同中约定，合同经鉴证后生效。

　　该女职工以公司没有按合同约定发放工资(扣培训费100元后每月实际只发给700元)，病假三个月期间只发给500元低于当地最低工资标准，而且*时延长工作时间达30小时，每月还要二个休息日要上班，工作时间太长违反国家有关规定等理由于2008年5月1日向公司领导提出辞职，公司不同意，5月3日该职工要求该公司给予办理解除合同手续并支付4月份工资，但该公司认为该职工违约，应支付违约金500元后办理手续并支付工资，该职工拒付，于是，公司扣发了该女工当月工资并不予办理档案转移等有关手续，该职工为了生活需要，2008年7月被另一服装公司录用，2008年8月1日该职工向劳动监察机构投诉，要求企业支付其当月工资和病假发给的不足部分的工资以及每月被扣的100元。并对其违法行为给予处罚，监察机构受理后，通知企业应询，经调查，企业认为：

　　1、该职工解除劳动合同没有提前30天以书面形式告知，而且合同期未满离开，不合法，构成违约，应当赔偿违约金和招聘该职工有关费用包括培训费等费用，由于劳动者不给，公司有权将该职工当月工资扣发。

　　2、每月延长工作时间累计为30小时没有超过36小时，休息日安排工作不能视为延长工作时间，因此工作时间没有违反国家规定。

　　3、该鞋业公司还要求新招用该职工的服装公司赔偿损失2000元，理由是招聘未解除劳动合同的职工给该鞋业公司带来损失。

　　问：劳动监察机构应如何处理此案比较妥当?

　　推荐答案 1、该劳动合同部分无效(不知道是怎么通过鉴证的)。违约金的约定明显违反《劳动合同法》的规定，为无效条款。;工作时间也超过了36小时每月

　　2、最低工资标准的前提是劳动者提供正常的劳动，劳动者如果没有提供正常劳动，可以只发生活费

　　3、该职工的离职时合法的，因为由于单位拖欠工资，违法加班等过错，劳动者可以立即解除劳动合同。

　　3、由于职工离职合法，不存在要求新单位赔偿问题。

劳动合同典型案例分析2

　　李某在2009年6月9日进入乙公司从事生产操作工作，试用期1个月，试用期满后乙公司与李某签订劳动合同，合同期限为2009年7月9日-2011年7月8日.乙公司为了员工在年底能拿到工资回家，实行分期支付工资，每月支付生活费650元，余下工资年底一次性支付给员工.由于生产业务订单多，乙公司在2009年9月1日-2009年11月30日经常安排员工加班，2009年的国庆节也未休息，但乙公司为了节省用工成本，在6个月内给予员工实行了调休，乙公司认为已实行了调休，所以按照员工的工作时间计算，该期间已不存在加班费.2010年3月6日，李某也同单位的王某因琐事争吵，继而动手打架，乙公司将其两人解除劳动合同，乙公司内没有制定规章制度，也没有规定在公司内打架要解除劳动合同的其他书面约定.2010年4月19日，李某向劳动争议无可仲裁申请劳动争议仲裁.

　　问：<1>该案中乙公司有哪些行为不符合法律规定?

　　<2>如何来改正这些不合法行为?

　　解答：

　　1、试用期间应该签订劳动合同，试用期间应包括在劳动合同期间内。劳动合同的期限应自2009年6月9日至2011年7月8日。

　　2、工资应按月足额支付。无权分期支付工资

　　3、法定节假日加班，即使调休，也要支付加班工资。

　　4、只有公司员工严重违反劳动公司劳动制度的才能解除劳动合同，但现在公司没有劳动制度，也没有其他书面约定，不能与两人解除劳动合同。

——典型案例学习心得体会3篇

典型案例学习心得体会1

　　作为一名四局的员工，通过11·15事故的惨痛教训，深刻体会到安全是生产的前提和基础，技术是保障生产顺利进行的动力，没有安全保障和技术管理的施工生产是不科学的生产，是凌乱的生产活动，是没有良知与责任的生产。结合自身，有以下几点认识：

　　一、加强施工生产技术管理

　　严格按照局管控约束性条款及施工技术管理办法施工，加强工程技术管理人员的业务能力，做好对现场的技术管控。

　　二、增强个人安全意识

　　每一位员工都是企业的主人，树立主人翁精神，就要真正融入到企业的各个环节。人人要参与管理，重视安全，抓安全，大家共同来建设家园，不是一个领导或几个管理人员能做好的，必须依靠全员的力量，使其在每个工作面都能得到管控有效的*面来保障我们的生产安全。

　　血的教训给我们深刻反思：安全管理一定要充分调动每一个人的主观能动性和创造性，让人人都愿意参与安全管理，只要大家都参与了，才能从真正意义上达到防患于未然，才能为我们的建筑工程施工创造出一片安全祥和的施工现场。“安全第一，警钟长鸣”要时时刻刻伴随着我们工程技术管理人员。

　　在我从事农电工作18年以来，我认为要做好安全生产工作，杜绝事故再次发生，必须从以下几点着手：

　　一、要进步加强安全生产工作要从具体上抓，杜绝务虚和表面文章，要认真做好安全生产责任制，把安全责任落实到每项工作的管理者、组织者、实施者、落实到每一个人，谁组织谁负责、谁实施谁负责、的原则：进一步落实各环节每个岗位，每个员工，级级落实层层分解。

　　二、安全活动内容要丰富，活动内容要有合理化建议，和辖区事故隐患点分析，在生产工作中出现的问题进行分析等，通报学习要有分析有比较，使通报成为我们的前车之鉴。

　　三、班组长和工作负责人要认认真真去履行自己的职责。对每一项工作都要做好现场勘察和隐患预陷，认真开好班前班后会，做好工作开始前的，三交三查，确保任务清楚、危险点清楚、作业程序清楚、安全措施清楚、要严格落实农配网，三防十要反事故具体措施，特别是防触电、防倒杆、防高坠、事故防范措施的落实。

　　四、加强对临时工，民工的安全教育工作，临时工民工安全教育卡不能出现代签临时工，民工要做指定的工作，不能从事技术性的工作。

　　五、我觉得保证安全的组织措施和保证安全的技术措施，就是我们生产在第一线的工作人员的生命线，如果你对其中一项的忽视就是对自己的生命和他人生命的藐视那后果是难以想象的。

　　特别是在我们生产第一线的工作人员，工作前一定要进行三措一点分析：千万不要有违章作业和习惯性违章，不要存有侥幸的心理，在生产中要有随时都会有发生危险的可能性，只有防范与未然，才能确保人生的安全。

　　近年来，电力安全生产虽然慢慢步入良性循环轨道，但安全生产的现实提醒我们，安全生产管理工作还有许多的不足和漏洞。我们每一个电力职工都不能高枕无忧，一定要不断加以改进，让我们在*凡的工作岗位上坚决做到三个不发生百日安全活动的各项措施：为我们景宁电力公司更美好的明天唱响安全的主旋律！

典型案例学习心得体会2

　　1、师德和师爱的典型案例我们的启示

　　前苏联教育家赞可夫说：“当教师必不可少的，甚至几乎是最主要的品质就是热爱学生。”在我国古代也有“爱施者，仁之端也”。事实上也是如此。孔子能成为“万世师表”不就在于他对学生实施“仁爱”吗？陶行知先生能成为一代伟大的教育家不就在于他对学生“捧着一颗心来，不带半根草去”的爱心吗？爱，是一种情感。一个人的情感是一个人的需要满足与不满足的一个集中的反映。如果满足，就是一种积极肯定的情感，反之，则是一种否定的情感。师爱，是教师教育学生的感情基础，学生一旦体会到这种感情就会亲其师而信其道。然而，热爱学生并不是一件容易的事情，让学生理解教师对他的爱，更是一件困难的事情。我和所有的教师一样，都知道没有爱就没有教育。教师的爱具有一种强大的力量，它不仅能提高眼前的教育教学质量，而且还会促进学生成长、成才，影响到学生健康和发展、个性的形成、职业的选择以至于人生道路的转变甚至影响到学生的一生。我想，我们教师的爱是一种神圣的爱。有这种爱，才能够贯彻我们的教育教学内容，才能够实施我们今天的素质教育，才能把我们每一个学生培养成一个对社会有用的人才。

　　2、师德的魅力从哪里来

　　在教育中，一切师德要求都基于教师的人格，因为师德的魅力主要从人格特征中显示出来，历代的教育家提出的“为人师表”、“以身作则”、“循循善诱”、“诲人不倦”、“躬行实践”等，既是师德的规范，又是教师良好人格的品格特征的体现。在学生心目中，教师是社会的规范、道德的化身、人类的楷模、父母的替身。他们都把师德高尚的教师作为学习的榜样，模仿其态度、情趣、品行、乃至行为举止、音容笑貌、板书笔迹等。

　　3、对待学生“问题”的教师行为艺术

　　（1）对学生的教育以鼓励表扬为主，但并不等于包庇和迁就。学生毕竟还小，自控能力差，如果他的言行违反了纪律，影响了他人，你就应该让学生从你的表情中明白对错。

　　（2）每当我们班的学生去参加比赛或者获得奖项时，我总是充满笑意地高举奖状，郑重其事地把奖状小心翼翼地贴在墙上，然后转过身来，笑眯眯地用欣赏的目光注视着他们说：“我为你们的.努力感到高兴，我为你们能取得如此的好成绩而感到自豪，相信我们的班级在以后的各种比赛中，一定会取得更好的成绩。”教师的笑容不仅是对学生的肯定与欣赏，同时，也是在弘扬一种正气，是在十分鲜明地向学生表示自己欣赏的态度，这些只靠语言是不能表达的。

典型案例学习心得体会3

　　近期，联社相继组织全县一线职工进行了多次安全规章制度的集中学习，和《案例警示教育》等文件。我认真参加了学习，并对这几个文件反复品读，心情久久不能*静。四川银监局局长王筠权说，编辑这本书是很痛苦的事，为书写序同样痛苦，而看这本书的我心情也无法轻松。在四川银行业，十年时间，发生案件1164起，涉案金额高达41.2亿元，风险金额高达11.5亿元，信用社的发案率远远高于其他专业银行，内控不严，内部人员作案是所有案件的两大基本特点。看到这庞大的数字和那些触目惊心的案件，沉思之后，颇多感慨：

　　(一)天网恢恢，疏而不漏”，“任何作奸犯科的人要想在现场不留下任何蛛丝马迹都是不可能的”，“要想人不知，除非己莫为”等耳熟能详的话历经了无数前人的经验提炼，而作案的人却总带着侥幸心理，认为自己高明，不会被发现，铤而走险。然而最终还是难以逃脱法律的制裁，而最终陷入痛苦的深渊。或许他们曾有过短暂的“成就感”或者提心吊胆地挥霍金钱的“幸福感”，但他们想过没有，他的这种所谓“成就”和“幸福”是建立在无数领导、同事、前辈，甚至无数后辈们辛勤劳动的果实之上?不用问他们是否对得起天，对得起地，对得起国家，对得起人民，因为这些太抽象了，扪心自问，他们对得起自己的良心吗?对得起自己的父母、亲人吗?他们拿什么来留给下一代?他们肆意践踏领导、同事对他们的信任，辜负父母对他的殷切希望，又与自己的目标----幸福、快乐背道而驰，而最终承受最多痛苦的人是他们自己和他们的亲人。真是一叶障目，不见泰山，说直白点就是冲动的惩罚。

　　人是万物之灵，人和动物最大的区别就在于人有自制力。我们每一个生命都是极其偶然的存在，而人从生下来那一刹那起就注定要回去。我们所拥有的生命原本就是一种责任和承诺——对父母、对亲友、对社会。然而，生命太短促了，我们更应该倍加珍惜。一个人只要记住无论在什么时候，什么地方留给别人都是美好的东西，那么他的生活将非常愉快。而守住诚实、正直、忠贞、善良和表里如一的品质最终才会获得幸福。其实在生活中，富贵的人并不一定幸福，贫穷的人也并不见得痛苦。何况我们只要踏踏实实、认认真真干工作，也不可能沦为贫穷阶层。为什么不脚踏实地走正道，遵纪守法做好人呢?

　　(二)我十分珍惜我这份来之不易的工作，它让我有最基本的生活保障和跟男人一样养家糊口的成就感。我深知，如果放弃现在的工作而想再就业绝非易事。在这物欲横流、急功近利的社会，人人面前都充满着巨大的诱惑。但是，只要学会了在寂寞中坚守住人间最宝贵的真、善、美，坚守住生命的最朴实自然与纯净，学会将诱惑放在适当的 距离之外，让它维持一贯的魅力，那么我就征服了自己。

　　以前我认为作为一名普通员工，只要尽职尽责、安份守纪、保质保量地做好每一天的工作就行了。通过学习，我认为光这样做还不够，还应该具有敏锐的观察力，智慧的头脑，在工作中和一起共事的同事共同坚持制度，严格按照各项规章制度办事，才能有效地抑制案件发生。为有效防范案件专项，联社加大了对内控制度执行的管理力度，对手工填制存单、转帐业务、大额现金存娶操作员密码设置更换、冲帐抹帐、数据恢复、重空领用、使用、销号、重空交接、日终资料的打印等都作了新的规定。新的规章制度涉及了日常业务的方方面面，对我们的工作也提出了更高的要求。作为门市临柜会计的我将会认真执行联社制定的各项规章制度，按规定程序办理业务每次一笔业务，一方面，让自己的工作更加完善;另一方面，也让自己的工资收入颗粒归仓。

　　以前，我最喜欢的一句话是：“粗茶淡饭保*安，良心作枕梦里香。”现在，我最喜欢的话是：“活人要知足，对工作要知不足，对知识要不知足。”我将用这句话指引我一生的道路。

——沟通案例分析3篇

沟通案例分析1

　　正确地把握自己，全面认识对方，再加上谈判策略和技巧的巧妙运用，谈判才会抵达成功的彼岸。日本在战后短短几十年中，经济得到了飞速发展，跻身世界经济强国之列。由于日本人独有的民族特性和长期在经济发展过程忠的实践，使日本成长为精于谈判的少数国家之一。特别是日本商人，勇于实践，富有经验，深谙谈判之真谛。他们手法高超，谋略多变，善于运用谈判的各种战术，为自己赢得利益，因而日本人素有“圆桌武士”之称。*某公司正是面对这样一些“圆桌武士”，在上海著名的国际大厦，围绕进口农业机械加工设备，进行了一场别开生面的竞争与合作。中方在这一谈判中也谋略不凡，身手高超，使这场谈判成为一个成功的范例。

　　在谈判的准备阶段，双方都组织了精干的谈判小组。特别是作为买方的中方，在谈判之前，已做好了充分的国际市场行情预测，摸清了这种农业机械加工设备的国际行情的变化情况及趋势，同时制定了己方的谈判方案，从而为赢得谈判的成功奠定了基础。

　　首回合的相互试探

　　第一轮谈判，从日方的角度看，不过是放了一个“试探气球”。因此，凭此取胜是侥幸的，而“告吹”则是必然的。因为对交易谈判来说，很少有在开局的第一次报价中就获成功的。日方在这轮谈判中试探了中方的虚实，摸清了中方的态度，同时也了解了中方主谈人的谈判能力和风格。从中方角度说，在谈判的开局就成功地掏出了对方的“筑高台”手段，使对方的高目标要求受挫。同时也向对方展示了己方的实力，掌握了谈判中的主动权。双方在这轮谈判中，互通了信息，加深了了解，增加了谈判成功的信心。从这一意义上看，首轮谈判对双方来说，都是成功的。

　　第二回合的拉锯战

　　第二轮谈判开始后，双方首先漫谈了一阵，调节了情绪，融洽了感情，创造了有利于谈判的良好气氛，之后，日方再次报价：“我们请示了总经理，又核实了一下成本，同意削价100万日元”。

　　同时，他们夸张地表示，这个削价的幅度是不小的，要中方“还盘”。中方认为日方削价的幅度虽不小，但离中方的要价仍有较大的距离，马上“还盘”还有困难。因为“还盘”就是向对方表明己方可以接受的价格。

　　在弄不清对方的报价离实际卖价的“水分”究竟相差多大时就轻易“还盘”，容易造成被动，高了己方吃亏，低了只能刺激对方。究竟“还盘”多少才是适当的，中方一时还不能确定。为了慎重起见，中方一再电话联系，再次核实该产品国际市场的最新价格，一面对日方的两次报价进行分析。根据分析，这个价格日方虽表明是总经理批准的，但根据情况看，此次降价是谈判者自行决定的。

　　最后成交阶段中方成交信号分析策略的成功运用

　　日方报价中所含水分仍然不少，弹性很大。基于此点，中方确定“还盘”价格为750万日元。日方立即回绝，认为这个价格不能成交，中方坚持认为讨价还价的高潮已经过去，因此，中方认为最后成交的时机已经到了，该是展示自己实力，运用谈判技巧的时候了。

　　于是，中方主谈人使出具有决定意义的一招，郑重向对方指出：“这次引进，我们从几家公司中选中了贵公司，这说梦我们成交的诚意，该价虽比贵公司销往C国的价格低一点，但由于运往上海口岸的运费比运往C国的运费低，所以利润并没有减少。加上一点，诸位也知道我国有关部门的外汇政策规定，这笔生意允许我们使用的外汇只有这些。要增加，需再审批。如果这样，那只好等下去改日再谈。”这是一种欲擒故纵的谈判方法，旨在向对方表示己方对该谈判已失去兴趣，以迫使其作出让步。

　　但中方仍觉得这一招的分量还不够，又使用了类似“竞卖会”的高招，把对方推向一个与“第三者”竞争的境地。中方主谈人接着明确地说：“A国、C国还等着我们的邀请。”说到这里，中方主谈人把一只捏在手里的王牌摊了出来，恰到好处地向对方泄露情报，把*外汇使用批文和A国、C国的电传递给日方主谈人。日方见后大为惊讶，他们坚持继续讨价还价的决心被摧毁了，陷入必须“竞卖”的困境：要么压价握手成交，要么谈判就此告吹，日方一再举棋不定，握手成交，利润不大，有失所望;告吹回国，跋山涉水，兴师动众，自身花费了不少的人力、物力和财力，最后空手而归，不好向公司交待。另一方面，中方主谈人运用心理学知识，根据“自我防卫机制”的文饰心理，称赞日方此次谈判的确精明强干，已付出了很大的努力，但限于中方的政策，不能再有伸缩的余地。如日方放弃这个机会，中方只能选择A国、C国的产品了。

　　日方再三考虑，还是认为成交可以获利，“告吹”只能赔本。这正如本杰明·福兰克林的观点所表明的那样，“最好的结局，是尽自己的交易地位所能许可得来做成最好的交易。最坏的结局，则是由于过于贪婪而未能成交，结果本来双方都有利的交易却没能成交。”

　　[案例分析]：

　　从中日农机设备谈判，特别是在第二轮的成交谈判中可以明显看出双方对谈判中成交信号分析的一些技能点的运用，从而促成双方最后协议的达成。这些技能点集中体现在以下几点。

　　暗示提示成交意图表达

　　在第二轮谈判中，中方谈判人员欲擒故纵以及类似“竞卖会”策略的使用实际上是对成交意图表达策略中间接表达策略的使用，通过提示某些事实，暗示己方的成交意图和提醒双方如果现在不签约将错失良机从而造成损失。

　　传递成交信号

　　可以想象中方谈判人员在运用意图表达策略时立场坚定，话语简洁，不卑不亢，沉着冷静，中方的这些态度和表情实际上是在给对方传递成交信号，日方谈判代表的惊讶体现出成交信号接收但是己方获利很少的焦虑，却又无可奈何的心理。

　　机会成交法促成交易

　　在中方成交信号发出和对方成交信号接收并处于两难境地时，中方谈判人员首先称赞对方的精明强干，然后阐明给出的报价是限于政策限制，这实际上是在给日方寻找妥协的台阶。可以说中方成功地把握住了成交促成的恰当时机，并采用成交促成中的利益促成策略从而迫使对方有些无可奈何地达成交易，结果是中方公司为己方争取到了更多的利益。

　　在销售谈判中通常会有这样的情况，一场谈判旷日持久，但却进展甚微，然而由于某种特殊原因，很多原本很艰难的问题却一下子得到迅速解决。这主要得益于销售谈判者发出谈判结束的信号，发出该信号的一方主要是试图表明己方对谈判进度的态度，推动对方不要在少数问题上拘泥短见，纠缠不休，并设法使对方行动起来，达成一个妥协。因此，谈判收尾在很大程度上是一种掌握火候的艺术，是需要销售谈判人员熟练掌握的一门艺术。

沟通案例分析2

　　19xx年7月下旬，中外合资重庆某房地产开发有限公司总经理张先生获悉澳大利亚著名设计师尼克·博谢先生将在上海作短暂停留。张总经理认为，澳大利亚的建筑汇聚了世界建筑的经典，何况尼克·博谢先生是当代著名的建筑设计师，为了把正在建设中的金盾大厦建设成豪华、气派，既方便商务办公，又适于家居生活的现代化综合商住楼，必须使之设计科学、合理，不落后于时代新潮。具有长远发展眼光的张总经理委派高级工程师丁静副总经理作为全权代表飞赴上海与尼克·博谢洽谈，请他帮助设计金盾大厦的方案。

　　丁静一行肩负重担，风尘仆仆地赶到上海。一下飞机，就马上与尼克·博谢先生的秘书联系，确定当天晚上在银星假日饭店的会议室见面会谈。

　　下午5点，双方代表按时赴约，并在宾馆门口巧遇。双方互致问候，一同进入21楼的会议室。根据张总经理的交代，丁静介绍了金盾大厦的现状，她说：“金盾大厦的建设方案是在七八年前设计的，其外形、外观、立面等方面都有些不合时宜。我们慕名而来，恳请贵方支持合作。”丁静一边介绍，一边将实现准备的有关资料，如施工现场的照片、图纸、国内有关单位的原设计方案、修正资料等提供给尼克·博谢一方的代表。尼克·博谢在*注册了“博谢联合建筑设计有限公司”，该公司是多次获得大奖的国际甲级建筑设计公司。在上海注册后，尼克·博谢很快在上海建筑市场站稳脚跟。但是，除上海外大部分内地市场还没有深入发展。由于有这样一个良好机会，尼克·博谢对这一项目很感兴趣。他们统一接受委托，设计金盾大厦8楼以上的方案。

　　可以说，双方都愿意合作。然而，根据重庆某公司的委托要求，博谢联合建筑设计有限公司的报价是40万元，这一报价使重庆某公司难以接受。博谢公司的理由是：本公司是一家讲求质量、注重信誉、在世界上有名气的公司，报价稍高是理所当然的。但是，鉴于重庆地区的工程造价，以及*内地的实际情况，这一价格已经是最优惠的价格了。

　　据重庆方面的谈判代表丁静了解，博谢联合建筑设计有限公司在上海设计价格为每*方米6.5美元。若按此价格计算，重庆金盾大厦25000*方米的设计费应为16.26万美元，根据当天的外汇牌价，折算*民币为136.95万元。的确，40万元是最优惠的报价。

　　“40万元是充分考虑了*内地情况，按每*方米设计费为人民币16元计算的。”尼克·博谢说道。但是，考虑到公司的利益，丁静还价：“20万元。”对方感到吃惊。顺势，丁静解释道：“在来上海之前，总经理授权我们10万元左右的签约权限。我们出价20万元，已经超过了我们的权利范围。如果再增加，必须请示正在重庆的总经理。”双方僵持不下，尼克·博谢提议暂时休会。

　　第二天晚上，即7月26日晚上7点，双方又重新坐到谈判桌前谈判对建筑方案的设想和构思，之后接着又谈到价格。这次博谢联合建筑设计有限公司主动降价，由40万元降到35万元，并一再声称：“这是最优惠的价格了。”

　　重庆方面的代表坚持说：“太高了，我们无法接受，经过请示，公司同意支付20万元，不能再高了。请贵公司再考虑考虑。”对方代表嘀咕了几句，说：“鉴于你们的实际情况和贵公司的条件，我们再降价5万元，即30万元。低于这个价格，我们就推出。”

　　重庆方面的代表分析，对方舍不得丢掉这次与本公司的合作机会，对方可能还会降价。所以，重庆方面仍坚持出价20万元。过了一会儿，博谢公司的代表收拾笔记本等用具，根本不说话，准备退场。

　　眼看谈判再次陷入僵局，这时，重庆方面的蒋工程师急忙说：“请贵公司与我们的总经理通话，待总经理决定并给我们指示后再谈如何?”由于这样的提议，紧张的气氛才缓和下来。

　　7月27日，博谢联合建筑设计有限公司的代小姐与张经理取得了联系。其实在此之前，丁静已经与张总经理通过电话，详细汇报了谈判的情况及对谈判的分析与看法。张总经理要求丁静：“不卑不亢，心理*衡。”所以当代小姐与张总经理通话后，张总经理作出了具体的指示。

　　在双方报价与还价的基础上，重庆方面再次出价25万元，博谢联合建筑设计有限公司对此基本同意，但提出9月10日才能交图纸，比原计划延期两周左右。经过协商，双方在当晚草签了协议。7月28日，签订了正式协议。

　　[案例分析]：

　　在此案例中，根据双方背景的介绍分析可以看出相互之间是一场有诚意的谈判。在这样的谈判中，正确认是谈判中的僵局对于整个谈判的成功至关重要，如果让僵局影响了双方合作关系的达成是不明智的。

　　休会策略和利用调解人

　　整个金盾大厦设计方案谈判围绕谈判价格曾两次陷入僵局。第一次是40万元与20万元之争，当双方相持不下陷入僵局时，尼克·博谢提议暂时休会，通过休会来缓解激动紧张的气氛。第二次是35万元与20万元之争，双方僵持不下整个谈判即陷入僵局时，蒋总工程师提议对方与己方的总经理通话，在这里实际上是一种典型的利用中间调解人来避免僵局的做法，这里借助的调解人是公司内部的人员。从谈判中可以看出，调解人的调解有效地缓和了紧张的气氛，使整个谈判起死回生。

　　避重就轻，转移视线

　　从此谈判中还可以看出，在第二次重开谈判之时，双方坐在谈判桌前首先探讨的是建筑方案的设想和构思，然后再将议题转移到敏感的价格上来，这实际上是避重就轻，暂时转移视线的做法。在这些方面容易达成共识从而也有利于在价格方面继续谈判。

　　在现实中很多销售谈判人员经常把僵局视为失败的概念，企图竭力避免它，在这种思想指导下，不是采取积极的措施加以缓和，而是消极躲避。在谈判开始之前，就祈祷能顺利地与对方达成协议，完成交易，别处意外。这样一来，为避免出现僵局，就事事迁就对方，一旦陷入僵局，会很快地失去信心和耐心，甚至怀疑自己的判断力，对预先制定的计划也产生了动摇，这就阻碍了谈判人员更好地运用谈判策略，迁就的结果就是达成一个对己方不利的协议。由此可见，正确认是和对待谈判中出现的僵局是非常重要的，道理很简单可，只有勇于面对问题才能够有效地解决问题。

沟通案例分析3

　　因地制宜的价格政策。价格是市场营销组合中最重要的因素之一，它直接关系到产品能否为消费者接受，关系到市场占有率的高低以及需求量的变化与利润的多少。对于多极电子管公司而言，则直接决定着企业能否赢得与科捏格公司合同，并影响着整个企业在德国乃至欧洲市场的发展。因此，企业必须综合考虑各方面因素，制订合理的价格定位。

　　企业的发展现状与趋势是影响多极电子管公司报价的首要因素。为了避免关税和促进欧洲市场销售额的增长，多极电子管公司正在德国建造一个工厂，本年度3月中旬就要开业，而现在欧洲办事处赢得的销售合同只占工厂装配能力的1/4，这说明企业还有很大的生产能力等待利用，所以该公司急需在欧洲尤其是德国寻求业务。从这一角度来看，企业的报价应该以获取与科涅格公司的合同为基本目标，并且是“不达目的不罢休”。从理论上来讲，这一报价思路属于以销售数量为定价目标，因而此时可适当放弃一定的利润，为将来获取长期利润打基础。

　　1、公司的价格政策是影响多极电子管公司报价的第二个因素这实际上是成本因素对企业定价的影响。根据多极电子管公司的价格政策，向科涅格公司出售的1000X计算机的正常价格应该是20.3万马克。津默曼感觉这样的报价偏高，但公司的政策与总体处境又不允许降低加成部分，并且，公司在欧洲市场还从来没有过背离价格政策的先例。面对这一两难困境，为了实现上述的定价目标——一定要赢得与科涅格公司的合同，企业的定价到底是降还是保持不变，这需要进一步考察用户与竞争对手的情况。

　　用户的需求是影响多极电子管公司报价的第三个因素。因为只有用户的需求才是决定商品最终价格高低的标准。从多极电子管公司的用户——科涅格公司的`情况来看，科涅格公司的需求对多极电子管公司不利的一个方面是，它此次需求的计算机并不需要太高的准确性和易操作性，主要是看可靠性和价格的高低，而这恰恰与多极电子臂公司的优点相悖。多极电子管公司的1000X计算机的精确性，可靠性、适应性和易操作性都很高，但价格也较竞争对手高出许多。面对这种情况，为了赢得科涅格公司的合同，多极电子管公司有三种选择：

　　一是“好货当作一般货便宜卖”，这需要考虑是否要打破公司的价格政策；

　　二是降低1000X的产品质量，进而降低成本，利用塬有业务往来中的优势以及给其留下的好印象赢得这笔业务，但这同时也可能影响1000X计算机的品牌声誉，不宜采取；

　　三是推迟交货期限，利用多极电子管公司在德国工厂装配的计算机交货。

　　由于这样可以节省大量的进口关税与安装费用，所以可以大大降低价格。为了进一步明确选择，我们来看影响多极电子管公司报价的第四个因素，既竞争对手的情况。

　　未来的市场需求发展趋势也是影响多极电子管公司报价的重要因素。由于德国中等价格汁算机今后几年的市场需求每年大约会递增8%～10%左右，所以，及早占领德国市场是非常必要的。这进一步说明了多极电子管公司的这次报价目标不应该是利润，而是销售数量，是市场份额。

　　2、可以降价。主要从竞争对手方面来看，多极电子管公司的竞争对手主要有三家。由于科涅格公司此次采购的计算机质量要求不高，所以，各个竞争对手之间的比较也可以主要集中在价格方面。而且前面提到，从理论上来讲，这一报价思路属于以销售数量为定价目标，因而此时可适当放弃一定的利润，为将来获取长期利润打基础。所以，多极电子管公司可以在价格适当降低的情况下，强调与其质量差异。有利降价因素：鲁布公司的价格是多极电子管公司1000X计算机的95%，但1000X计算机的税前实际价格只有鲁布公司设备的79%。所以，如果等到多极公司在德国工厂3月投产后，多极电子管公司必定可以击败鲁布公司。对于E、D公司来说，其价格与多极电子管公司不相上下，所以，它对多极电子管公司的价格策略影响不大。迪克里克斯公司的产品质量很差，构不成威胁。其次还有两个有利于多极电于管公司的情况，一是该公司与多极电于管公司曾有过业务往来，并且其职员几乎都乐于操作多极电子管公司的计算机，这说明用户对多极电子管公司的产品有很大的好感，非常有利于这次合同的签署：二是科捏格公司今后一两年内还需要购买两台全套的计算机设备，这很符合我们前面所设定的以销售数量为目标的定价目标，具有获取长远利益的可能性，这一点同时也可以作为说服总公司允许对价格政策有所变通的主要依据。

　　3、我认为目前鲁布公司最具有威胁性。因为科涅格公司此次采购的计算机质量要求不高，所以，各个竞争对手之间的比较也可以主要集中在价格方面。而鲁布公司的价格只有14.2万马克，是很有竞争力的，也是最具有威胁性的。

　　4、综上所述，多极电子管公司1000X计算机的报价可以有两种选择。一是稍微推迟交货期限，利用德国工厂装配计算机，从而以比较低的价格赢得科捏格公司的合同；如果科捏格公司不能同意推迟交货期，则采取第二种选择，即说服总公司，调整公司在德国市场的价格政策，以优惠价等方式对科涅格公司实行降价，最充分的理由便是科捏格公司与欧洲市场需求的未来增长趋势！

　　商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要的作用，但我们也要注意的是，技巧与诡计、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要赢，也要赢得让对方心服口服，赢得有理有据。只有这样，对于谈判技巧的运用，才是真正的游刃有余、

——典型的旅游纠纷案例有什么3篇

典型的旅游纠纷案例有什么1

　　游客玩自费项目水上降落伞跌残获旅行社38.5万元赔偿

　　2015年4月，陈静报名参加了保山市康怡旅行社有限公司组织的“泰国六天游”。在巴堤雅金沙岛游玩时，陈静参加了自费项目水上降落伞活动。该项目由泰国当地旅游公司运营。在跳伞时，陈静从高空坠落受伤，造成八级伤残。由于协商未果，陈静诉至法院，要求保山市康怡旅行社有限公司组织赔偿各项损失50余万元。

　　法院经审理认为，保山市康怡旅行社对水上降落伞项目进行了介绍和推荐，该项目在行程单上写明是“自费项目”，应视为“另外付费”的旅游项目，不属于陈静自由活动期间或其他脱团时间所进行的个人活动。因此，旅行社作为旅游经营者，有义务帮助旅游者明确了解自费项目实施者的资质、安全保障情况等，并有义务作出明确的警示，但保山市康怡旅行社未举证其履行了上述义务，应承担相应过错责任，判决保山市康怡旅行社有限公司赔偿陈静各项损失38.5万元。

　　典型意义：旅游者在旅游过程中经旅行社介绍参加由其他经营者经营的自费旅游项目的，旅游经营者有义务了解自费项目实施者的资质、安全保障情况等并向旅游者明确告知。

　　游客苏梅岛浮潜溺亡两旅行社担责70%

　　郭兴与昆明康辉旅行社有限公司签订《出境旅游合同》，参加旅行社组织出行的泰国苏梅岛出境游，郭兴交纳了其本人以及左旭、郭晟铭的旅游款22560元。在苏梅岛旅游期间，由泰国南洋国际假日旅行社接待郭兴等一行。郭兴及左旭、郭晟铭报名参加了南洋旅行社组织、另行付费的苏梅岛海上浮潜项目，并交纳了浮潜等旅游项目的款项，郭兴在海上浮潜时不幸溺亡。

　　事后，左旭、信荣芬、郭晟铭向昆明铁路运输中级法院起诉，要求康辉旅行社、航空旅行社承担相应的违约赔偿责任。

　　法院经审理认为，郭兴参与的海上浮潜项目，具有一定的危险性，旅行社负有比一般旅游活动更高的注意义务，应当采取足够的善意提醒、安全警示，在浮潜的过程中，应当有专业资质的浮潜人员陪同并进行适当照顾和及时救助。康辉旅行社、航空旅行社没有提交相关证据，证明在旅游者报名参加浮潜项目时，对游客进行了充分的安全警示和告知。根据在案的证据证实，郭兴乘坐游船出海浮潜时，没有导游及专业人员同行。旅行社未尽到合理的安全保障、安全警示和救助义务，其行为与郭兴的死亡有因果关系，康辉旅行社、航空旅行社对郭兴的死亡应承担较大的责任。同时，郭兴作为一名成年人，应该知晓海上浮潜项目具有一定的危险性，在报名时，应根据自己的身体状况、海上安全情况等因素作出综合评估、合理判断，且在该项目没有导游或专业人员陪同的情况下，自己进行浮潜，对溺亡负有一定的责任。据此，法院酌定康辉旅行社、航空旅行社对郭兴的死亡承担70%的责任，由郭兴家属自行承担30%的责任。

　　典型意义：旅行社和旅游者形成旅游合同关系后，旅行社即负有保障旅游者的人身和财产安全义务，如不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当依法承担赔偿责任。但在裁判中需要对事故产生的原因作出具体分析，合理确定各方承担责任的比例。

　　3.2万元冰翠手镯是玻璃的珠宝店连退带赔12.8万

　　旅游途中，游客高昆华在昆明景星珠宝城毓恒珠宝店，花3.2万元购买了“冰翠”手镯一对、戒指一只。珠宝店补写了一份收款收据给高昆华，并注明“以上物品系本店所售”。事后，高昆华将其购买的两件物品进行检验，结论为购买的手镯、戒指均为玻璃材质。为此，高昆华认为，毓恒珠宝店以高额价款出售普通玻璃材质首饰的行为构成欺诈，将珠宝店起诉至法院。

　　法院经审理认为，毓恒珠宝店对其销售给高昆华的饰品的性质陈述前后矛盾，对高昆华提交的鉴定结论未提出相反有效的证据予以反驳，应当认定毓恒珠宝店在明知其销售的涉案商品系玻璃制品，却抬高价格出售，诱导高昆华以高额价款购买涉案商品。珠宝店在销售过程中故意隐瞒真实情况、诱导消费者的行为，构成民事欺诈。据此，法院判决毓恒珠宝店退还原告货款32000元，以及96000元损失。

　　典型意义：判定经营者的行为是否构成民事欺诈，需重点审查经营者是否具有故意告知对方虚假情况，或者故意隐瞒真实情况，导致旅游消费者作出错误意思表示的行为。在经营者拒不承认其销售行为存在欺诈的情况下，可以依据客观鉴定结论为依据, 通过对经营者、消费者认知能力的分析，推定经营者的行为是否构成欺诈。

典型的旅游纠纷案例有什么2

　　1、纠纷的受理，既由当事人提出调解申请，当事人没有提出申请的，调委会也可主动调解。实行统一立案报告制、统一承办;

　　2、进行必要的调查，收集相关证据，查明纠纷的事实经过，拟定调解纠纷的实施方案;

　　3、主持调解，制作书面调解协议书，当事人、承办人签字，并加盖“人民调解委员会”印章;

　　4、对久调不决的纠纷，及时申报人民调解工作领导小组，避免纠纷激化;

　　5、调解结束，分为两种情况：

　　一是达成协议而结束的调解。

　　二是没有达成协议的调解。调解达成协议后人民调解委员会有责任帮助、检查、督促、教育双方当事人自觉履行协议。没达成调解协议，防止纠纷激化，并告知纠纷当事人进入其他程序进行解决(如申诉、仲裁、诉讼)。

　　1、纠纷的受理，既由当事人提出调解申请，当事人没有提出申请的，调委会也可主动调解。实行统一立案报告制、统一承办;

　　2、进行必要的调查，收集相关证据，查明纠纷的事实经过，拟定调解纠纷的"实施方案;

　　3、主持调解，制作书面调解协议书，当事人、承办人签字，并加盖“人民调解委员会”印章;

　　4、对久调不决的纠纷，及时申报人民调解工作领导小组，避免纠纷激化;

　　5、调解结束，分为两种情况：

　　一是达成协议而结束的调解。

　　二是没有达成协议的调解。调解达成协议后人民调解委员会有责任帮助、检查、督促、教育双方当事人自觉履行协议。没达成调解协议，防止纠纷激化，并告知纠纷当事人进入其他程序进行解决(如申诉、仲裁、诉讼)。

——成功销售的沟通技巧案例分析

成功销售的沟通技巧案例分析1

　　最近几周倒是很奇怪，一快到周末天气就开始阴雨不断，而周一立刻阳光普照。今天自然也是如此。早晨很早就醒了一次，在七点半左右接到了房东靳的电话后彻底醒了。上午带小美女徐打球，今天她打得很好，进步确实很快。中午本科时期的球友吴波回到南京，约我打球，我自然欣然答应。后发现如今自己的体能确实很成问题。

　　早晨被房东靳从睡梦中吵醒，自然不是一件多爽的事情。但是这次房东靳给我带来的消息却不是坏消息，他告诉我，经过他们夫妻俩的商量，决定房子暂时不卖了，继续租给我。这个消息宣告了我前几日对房东的政策大获全胜。这意味着我将不会再被每周几次的看房团烦了，也意味着我不用为找房子搬家而操心。看来凡是都要动动脑筋，尽可能地争取主动。这次对房东靳行动的胜利也坚定了我以后在日常生活中多动脑子，寻求最佳解决方案的的处事方法。反思一下整个过程，其实也就是一种沟通技巧的运用。从中我只是合理地运用了一些合适的沟通技巧。首先，我关心了一下房东靳卖房的近况，一来，表示关心;二来，从她的角度，给出一些不痛不痒，其实也就是她所想的建议。这样可以博得房东靳的好感，以便后面的进一步沟通;其次，我以第三人的利益与不满为立足点，告诉房东靳看房这件事情给我们生活带来的不便。从第三人的角度出发，可以避开与房东靳正面的利益冲突，更好地表述事实，也能让房东靳更好地了解事实;最后，建议房东靳仔细考虑一下现实的情况，希望他们两口子商量后给我的答复。并且承诺房东靳自己可能还要继续住一年之久。这样一来，房东靳虽说要回家和老公再商量一下。可是我早已基本料定了结果。

　　这次与房东靳的沟通，可以说是我运用沟通技巧的一次成功案例。从中既得到了自己想要的结果，又博得了房东靳的好感。因为我在从始至终的谈话中，都是从她的利益角度出发阐述事实。总之，我认为沟通技巧在我们日常的生活中极其重要。同样的事情，如果利用好合适的沟通技巧，那么事情会很容易得到解决。相反技巧没有合理使用，那么结果可能会很糟糕，甚至可能适得其反。面对房东靳可以说是得寸进尺的举动，我成功抑制住了愤怒与不满，而利用了目前看来最合适的沟通技巧达到了目的。从这件事情中，除了得出沟通技巧的异常重要外，克制力对于人生的重要性也显露无疑。在我看来，一个人的克制力表现一定程度上标志着这个人成熟的程度。

——新婚理财案例与分析

新婚理财案例与分析1

　　杨先生和爱人今年都是28岁，一个是公务员，一个在事业单位工作，两人每月收入8000元左右。结婚时，由父母支持首付，在城东购买了一套两居室婚房，目前每月房贷2600元左右，由于当时办理了公积金逐月还贷，两人公积金基本够扣款。尚无小孩。

　　目前，家庭每月生活费及各项开支3000元，另外杨先生有一辆8万元的代步车，汽车油费等每月500元。杨先生有存款5万元，爱人有存款3.5万元。杨先生说，爱人花钱马虎无节制，目前两人各花各的，他想把两人存款统一管理，不知是否可行?这笔钱应该如何投资?另外，由于家住得远，接送爱人总有不便，如何才能实现给爱人也购买一辆代步车上下班?

　　规划分析：

　　杨先生和爱人有稳定工作，年收入约9.6万元，由于房贷按揭公积金基本够扣，在此不计2600元的月供负债，那么月家庭支出3500元，每年结余5.4万元左右，另有存款8.5万元。针对其理财目标，给予以下建议：

　　一、现有存款打理。杨先生家庭处于成长过程，建议根据现有资金状况和风险承受能力，按照一定的比例将家庭资产配置在固定收益类产品、权益类产品和现金及货币类产品。具体来说，8.5万元存款，建议按;10%+60%+30%;配置，如2.5万元货币类产品，5万元固定收益类产品，1万元基金产品。

　　二、购车计划。总价8万元以内的代步车，以节能型车型为主。建议用半年左右的收入支付代步车首付，预计3万元左右，可避免出现大额支出透支家庭资金，可采用36期分期付款购车，每月还款在1500元左右，还款压力较小。

　　三、保障计划。杨先生家庭虽然工作稳定，但收入结余较少，未来生活中疾病和意外会是影响家庭生活最大的风险，因此除了社保医保之外，建议夫妻二人各配置一份重疾类保险，投保保额各20万元，年缴保费合计约1万元。通过每年结余资金可完全覆盖，实现资金的杠杆作用。如果不发生风险，这笔资金还会返还给二人作为养老金使用，合计约40万元左右。

　　与此同时，杨先生目前无小孩，建议未雨绸缪，从现在开始积极准备子女的养育费用，具体可采用基金定投的方式完成。建议每月4500元的结余，可将其中的1500元选择两支偏股型进行定期定投，长期坚持，等到子女长大后需要较大的教育开支时，家庭已储备有一笔较充裕的"资金。

——案例分析与反思

案例分析与反思1

　　【教学片段】

　　师：其实令作者真正难以忘仅仅是故乡的桂花吗?

　　生：还有童年时代的摇花乐。

　　生：还有父亲指指点点地教她认各种花。

　　师：也就是父亲对她的教诲。

　　生：任何发生在她故乡的事。

　　师：对，还有故乡的每一寸土地，每一处景观，都难以忘怀。

　　生：家乡的乡亲们。

　　师：对，有家乡的亲人，伙伴，朋友。

　　生：还有一家人坐在一起吃桂花糕时的情景。

　　师：是啊，一家人其乐融融，感觉真好。

　　生：还有她家院子里所有的花花草草。

　　师：是呀，作者难忘不仅仅是桂花，她怀念的是她的童年、她的故乡。我想除了那难以割舍的童年，其实在我们每天的生活当中，都发生了很多事情：比如说某年冬天的一场美丽的雪，入春以来的第一声雷，比如说那些曾经帮助过你的亲人朋友师长童年的伙伴，倘若这些你都能一一地收藏起来，藏在你记忆的花园里，我想那一定是一朵朵常开不败的花。当你想起来的时候，会觉得很温馨，那你收获的不仅仅是花朵的芬芳，你收获的更是人生的美丽。

　　【教学评析】

　　一直以来有这样的说法：把课堂引向生活，把课堂和生活联系在一起等等，诸如此类。那是不是说课堂与生活就是两个完全不同的东西?课堂就是那个在特定的地点，特定的时间，有特定的人，所谓特定的教具、学具辅助，总之，在一种特殊环境、特殊气氛之下的产物。这如许多的特殊让许多上课者与听课者对课堂似乎有了一些过高的期待，把它看成是一个束之高阁的东西，而一些不尽如人意的课堂往往让上课者难堪，听课者无奈甚至反感。一种很奇怪的思想让我们以同样奇怪的心态进入课堂，那种心态和你在大街上与他人闲聊的心态不同，与在家看电视的心情不同，只要走出课堂许多人都有一种如释重负的感觉。作为教育工作者，我们有责任让自己和孩子的心灵在课堂上得到*，获得自由。简言之，课堂就是生活，而老师，就是陪着孩子生活成长的那个人。

　　首先，精彩的课文是生活的缩写：

　　如《桂花雨》就是记录了作者童年时代的一些经历，如父母的与人为善，美丽的乡村风景，淳朴的民风……当这样的生活图卷，作者的悲悯情怀，呈现在孩子眼前的时候，对作品的直接造访和叩问就是一种极大的幸福。这些好的文章好比一个风景优美的地方，师生相约共同朝那个目的地出发，这是个美丽的约会，而且注定到那之后，每个人都会有一次与众不同的体验。

　　其次，教师在课堂上扮演着生活中不同的角色：

　　当交流体会时，教师就是和学生一样的阅读者，一起谈阅读的体会交换不同的见解;当学生的理解有偏颇的时候，教师就是阅历比他们更丰富的师长，纠正他们的错处;当学生的见解非常高明之时，教师可以谦虚地当他们的学生，向他们讨教;当学生伤心沮丧时，教师应该象父母亲人一样鼓励他安慰他;当大家开心时，可以象同伴朋友一样谈笑，玩耍……这样的课堂会让师生之间都获得一种最温馨的关怀──灵魂的唤醒、心灵的充实、精神的重塑、思想的升华和美化。

　　最后，教师引领着学生在课堂中学会生活：

　　课堂上有太多的教育资源了，正如生活无法被设计一样，课堂上会出现什么谁也无法预知。如在交流时，学会谦虚地倾听，学会自信地表达;在他人表现胜过自己时，学会欣赏他人，学会喝彩;遇到好文章时，学会感动，学会关心他人的命运;有收获的时候，学会分享;遇到难题时，学会质疑，学会求助;与同学发生争执时，学会宽容，学会协调，学会谅解;出现失败时，学会坚强，学会反省，学会随，学会乐观……

　　“生命化教育”始终相信人，相信生命的意义，始终相信生命的价值，始终相信教育能不断战胜愚昧、粗暴、狭隘、卑俗，走向光明、慈祥、辽阔、和谐、教育以人性的形式，使人最终赢得*和自由。不要让课堂有太多的刻意，应该让它和你生活中其他朴素的追求一样去实现，可存有一丝期待，但不要强求。记得有教育学者说过“期待是一种宽容……期待是一种美”，就让我们象期待每天的太阳一样，期待自己今天能与孩子们在课堂中发生怎样的心灵碰撞，能有得怎样的收获，轻轻松松，快快乐乐度过每一节课，度过每一个生命中的日子。

——生活谈判案例分析

生活谈判案例分析1

　　案例：

　　受两位朋友之约前往电脑城，陪同砍价的项目是某品牌笔记本电脑1台。

　　在还没有出发之前，我们了解到另一个朋友买了相同的一款电脑价格是8300元。同时，我查询了有关资料，该款电脑的市场价格有很多，其中最低的一家价格是7200元。此外，我还问想买电脑的朋友S，今天是否定下来一定要购买到笔记本电脑。朋友S说：下定决心了。

　　我们到了电脑城，一起去的两个朋友只是随便逛逛而已。其中逛了两家很大的电脑店铺，朋友S，对电脑不大懂，只是左看看，右看看。他不知道买什么样的机子比较好。然后我建议他说，电脑款式你来选，电脑配置我们来跟你说明，最后决定权在你手里。看了很多款电脑以及询问了很多关心的问题后，我们把目标锁定在朋友S比较看好的两款笔记本电脑上。

　　进入砍价部分，我开始正式跟卖电脑的业务员说：很感谢你今天花了很多时间给我们作有关笔记本电脑方面的说明。现在我们看中这两款电脑，你能否给我们再详细介绍它们的区别？听他讲完介绍，朋友S又问了他关心的一些问题。最后，朋友S说那就决定选这个机子了。然后，我跟业务员谈。我说：今天我陪朋友过来买电脑，是因为他们很信任我，认为我在电脑方面懂得还是比较多的。今天，我们决定把电脑买好，只要价格比较优惠的话。朋友看中了这款电脑，你看能以多大的幅度给我们优惠？他回答说：嗯！你们既然选好了这款机子，我这边报个实价给你，给你们7900元，优惠400元。我接着问他：很感谢你，你不仅服务态度好，一直为我们挑选笔记本忙前忙后。同时也感谢你给我们优惠了400元。不过我觉得还是很贵。据我了解到的情况，有其他商家比你们价格要低的多。你看看，你这边是否还能再优惠？他反问我说：那你说吧，你想多少钱买下来？出个价。我回答他：我出的价怕你一下子接受不了，这样吧，我们想知道你还能给我们一个什么样的优惠价？他说：这个价格已经是很低了，那家给你们那么便宜的话，你们为什么不到他们那家商家去看看？我回答他：我们看中了你们的服务和公司的规模，要是价格能跟他们差不多的话，我们就不用跑他们那边去了，毕竟花时间和精力。他说：那你说说吧，他们给你们是多少价格？我回答他说：是跟你们有一定的`差距，他们给我们的价格是6800元。我一报价格，这位业务员就一副很吃惊的样子答：不可能的，我们这里没卖过这个价格的。然后，我接着说：这样吧，我们看你今天为我们服务的这么好，也挺辛苦的，我知道这么低的价格对你来说，是很难作出决定的，你看这样，你请示一下你们经理看看？听了我说的话，他就找他们经理去了。

　　他们经理过来，问电脑现在是怎么回事了。我回答他说：电脑很好，你们的服务态度也很好，能为我们忙前忙后的，所以我们决定今天一定要把电脑买回去，不然感觉不好意思呀！不过，现在就剩下价格没谈妥了。他说：你们想要什么价？我回答他说：刚才我跟你们业务人员已经说过了，我们是了解到有一家商家可以卖到6800元的，机子型号、配置都是一模一样的。他一听，回答我说：这样，我看一下我们仓库进库单，我核实一下进货成本。5分钟过后，他们俩回来了，经理说：这样吧，给你们7100元。我迟疑了一下，说：这样吧，我们也商量一下，等会给你们答复。我跟朋友S说：我再尽力一次，看能不能谈到7000成交，要是实在不行，这个价格也可以考虑的。朋友S告诉我说：这个价格他还是比较满意了。然后，我们回来说：这样吧！经理，你看，我们把零头去掉，7000元整，可以的话，我们马上付钱。他回答说：不行，我给的价已经到位了，不然，真的没办法。最后，我说：看在你们的业务人员这么专业，态度这么认真，那我们决定就按照7100元买了。

　　案例分析：

　　一、首先，此例显然符合“可行可欲”的先决条件。即能谈，且谈比不谈好。

　　二、信息传达到位。“砍价师”很正确的向卖主表达了“如果合适，就成交”的想法。

　　三、用感谢之语来博得对方好感。例子中“砍价师”始终重复“很感谢你今天花了很多时间给我们作有关笔记本电脑方面的说明。” “很感谢你，你不仅服务态度好，一直为我们挑选笔记本忙前忙后。同时也感谢你给我们优惠了400元。”等语，这不仅是对对方的尊重，更加会增加对方的好感，为谈判的进行铺垫了良好的气氛。

　　四、增加议题。案例中的“砍价师”没有在卖主做出退步后立刻决定成交，而是让他的朋友考虑后再做决定，留有余地。

　　五、让对方出价，给自己留有回旋之地。显然一个是卖主一个是买主，存在严重的信息不对称，自己贸然出价，必将难以将价格降到底线。不断让对方出价，通过观察对方的举止神态来推测是否到达低价，并一次改变自己的应对策略。

　　六、不能急于求成。讨价还价过程应该反复进行，且应该表现得冷静自若。要表现的可买可不买的姿态。

　　七、亮出自己的底价。此时价格已经降到很低，最后自己可以出一次价，将价格再压低，看对方的反应。

　　八、达成交易。