【商业计划书】_基于机器学习脊椎侧弯手术方案规划系统项目商业计划书
时间：2021-10-07 来源：博通范文网 本文已影响 人 
1
脊 柱 侧 弯 手 术 辅 助 规 划
2
第一章 执行总结 .................................................6 1 .1 产品概述 .................................................6 1 .2 项目背景 .................................................6 1 .3 市场分析 .................................................7 1 .4 公司概述 .................................................7 1 .5 商业模式 .................................................8 1 .6 投融资计划 ...............................................8 1 .7 风险管理 .................................................9 1 .8 财务分析 ....................................................9 第二章 产品介绍 ................................................10 2 .1 产品总述 ................................................10 2 .2 功能要点 ................................................10 2 .3 应用场景 ................................................12 第三章 市场分析 ................................................14 3 .1 行业背景 ................................................14 3 .1 .1 行业宏观背景 .....................................14 3 .1 .2 宏观环境分析 .....................................19 3 .2 目标市场 ................................................20 3 .2 .1 市场概述 .........................................20 3 .2 .2 市场定位 .........................................20 3 .3 竞争分析 ................................................21 3 .3 .1 SWOT 分析 ............................................21 3 .3 .2 竞品分析 .........................................22 第四章 市场营销 ................................................24 4 .1 商业模式 ................................................24
3
4 .2 盈利模式 ................................................24 4 .3 营销计划 ................................................24 4 .3 .1 初期目标 .........................................24 4 .3 .2 中期目标 .........................................25 4 .3 .3 长期目标 .........................................25 4 .4 营销策略 ................................................25 4 .4 .1 产品策略 .........................................25 4 .4 .2 销售渠道 .........................................26 4 .4 .3 价格策略 .........................................26 4 .4 .4 推广策略 .........................................27 第五章 公司概述 ................................................29 5 .1 团队文化 ................................................29 5 .2 总体规划 ................................................29 5 .3 公司经营 ................................................30 5 .4 .1 经营目标 .........................................30 5 .4 .2 经营方式 .........................................31 第六章 投融资计划 ..................................................32 6.1 股本结构和融资方式 ......................................32 第六章 管理体系 ................................................34 7.1 团队简介 ................................................34 7 .2 .1 创业团队简介 .....................................34 7 .2 .2 专家顾问团队 .....................................36 第七章 风险管理 ................................................38 8.1 风险描述及应对 ..........................................38 8 .2 .1 市场风险 .........................................38 8 .2 .2 经营风险 .........................................38 8 .2 .3 品牌风险 .........................................38
4
8 .2 .4 管理风险 .........................................39 8 .2 .5 道德风险 .........................................39
5
第一章
执行总结
1.1
产品概述
Column —— 基于机器学习的脊椎侧弯手术方案规划系统。该系统可实现 3D 虚拟现实影像（VR）诊断病情，进行线上手术方案规划、疗效预估、专家会 诊、术后评估。以结合生物力学的矫正方法，建立矫正时所需的工具模型。在3D Unity 内赋予脊椎模型生物力学特征，运用机器学习开发生物力学算法，对脊椎内部的作用力进行模拟。在模拟手术使用各类固定器械时，达到体外力学水平较为真实，尽量还原体内受力情况，最终实现脊椎侧弯手术规划的高效、精准。
1.2
项目背景
目前医疗器械行业正迎来罕见的政策密集“推进期”。自 2014 年以来， 相关部委鼓励支持医疗器械产业发展的政策文件已发布 18 个，特别是 2016 年新版《医疗器械使用质量监督管理条例》的发布，在一定程度上对医疗器械行业实现了政策松绑，有望让国内医疗器械产业发展迈上一个新的台阶。无论是卫计委和食药总局两部委颁发的数字诊疗装备重点专项、《中国制造 2025》，还是国家“十三五” 战略规划，都明确将高性能医疗器械列的发展上升到国家战略高度，高性能医疗器械受到前所未有的重视与期待。
而在 2016 年 8 月公布的《关于印发制造业创新中心等五大工程实施指南的通知》中， 高端医疗设备国产化成为了政府的发力点。
6
1.3
市场分析
Column 公司从实际问题出发，开发了机器学习合成医学影像、手术方案决策及手术效果评估的技术，建立了成功手术的手术方案数据库，以机器学习的方式，将数据库中的历史手术数据进行训练，针对患者的实际情况进行手术方案的最优推荐，并在术前评估术后疗效，保证结果的可靠性。这种计算机定量诊断及决策系统最大程度地减轻了医生进行的压力。此外，对于一些比较困难的手术而言，术中辅助系统可以为医生提供则能够给医生提供一个合理的建 议，降低手术失败的风险。
国内计算机辅助医疗行业正处于产品生命周期的导入期，产品具有巨大发展潜力。通过 SWOT 分析和波特五力分析，我们发现近年来，不乏将机器学习、机器学习等尖端技术应用于医疗行业的电子医疗器械，而市面上却很少有 脊柱侧弯手术领域方面的相关产品。随着互联网技术的发展，互联网+医疗在行业内愈发被鼓励，依靠国家在政策上的大力支持，我公司提供的产品服务在市场上有很大的发展前景。本产品结合了计算机辅助决策和术中辅助的双重理 念，拥有高技术壁垒以及合理的价位，具有更高的灵活度与更强的市场生命力，加速我国医疗方向的科技化，缩小与国际领先水平的差距。
1.4
公司概述
Column 是由西安电子科技大学生命科学与技术学院副教授李军带领西安电子科技大学生命科学与技术学院、微电子学院、经济与管理学院、网络与信息安全技术学院和软件工程学院的十名本科生组成的创业团队。团队成员对于创新创业有浓厚兴趣，在校期间组成团队研究基于机器学习和 VR 技术的脊柱侧弯手术方案解决系统，在机器学习、医学、互联网+、生命科学领域等展开研究讨论，并开展此项目研究。
7
1.5
商业模式
“ 靠技术和服务变现 ”为本项目商业模式的核心。与软硬件厂商以及云应用服务提供商合作提供面向医疗机构的通用服务，使用户以较低的硬件投入成本使用针对脊柱侧弯手术的高精度辅助规划系统、手术辅助的配套设备和维护服务，享用软件的使用权和升级服务。
以产品销售作为稳定的盈利来源向客户提供基于 IaaS（消费者通过 Internet 可以从完善的计算机基础设施获得服务）、PaaS（提供了用户可以访问的完整或部分的应用程序开发）、SaaS（提供 了完整的可直接使用的应用程序）三个层面的 云计算整体解决方案，以 BO 模式提供运营托管服务。
1.6
投融资计划
Column 股本结构
创业团队 风险承担 学校 学校 15 风险承担
创业团队
8
为保障早期风险承担者和价值贡献输出者的权益，给予投资人追逐资本的优先权， 本项目为风险承担者提供了
25% 的股份存量。采取小步快跑的融资方式，在种子轮将以 15 万元的价格出售约 5%的股份。
为保障创业团队对 Column 能够掌握公司发展方向，在公司内部能够保持一定的控制权、经营权和话语权，并拥有界定同业竞争权力， 创始团队将持有
60% 的股份，用作创始人股权分配与职工期权池储蓄。
1.7
风险管理
本项目主要面临 医疗设备市场化周期长、新型技术产品的威胁两类主要风险。为加快市场化进程并取得临床检验，本公司将与各大医院建立长期的战略合作关系，合作研发，打造垂直领域领军产品。同时，加大企业技术研发投 入，并积极申请与采购相关技术专利，构筑专利技术护城河。
主要风险处于可控范围。
1.8 财务分析
公司以股东利益最大化、公司价值最大化为目标，在考虑各方利益相关者的基础上，基于合理的财务假设进行财务分析。
我公司预计 5 年的资产负债率都较为平稳，无大的浮动，财务风险有一定保障。并且毛利率和销售利润率呈现逐年上升的趋势，说明公司的盈利能力逐渐增强，对于公司的未来发展有着重要意义。公司的净现值指标 NPV 大于 0， 表示项目实施后，除保证可实现预定的收益率外，尚可获得更高的收益。证明了项目的可行性。内部收益率 IRR 求出高达 62.8%，远高于资本成本率 10%，说明公司的盈利能力较强。本公司用净现金流量法计算可得投资回收期约为 3.5 年，表明该项目的投资能够在很短的时间内收回且投资风险很低，是非常值得投资。获利能力指数(PI)表示的是投资项目的相对盈利能力，即每 1 元成本所带来利润的现值。该项目的 PI=6.5，有较高的盈利能力指数。
9
第二章
产品介绍
2.1
产品总述
本产品在利用医院的医疗数据库等已有条件的基础上，使用机器学习等技术建立脊柱侧弯病情分析系统，辅助医生做出普及性 高、更符合患者自身病情的术前规划，由此实现医疗过程中医生与患者的双赢。
本产品的服务宗旨为借助机器学习、生物力学分析、虚拟现 实、3D 打印等技术，针对脊柱侧弯矫形手术，提供精度更高、功能全面的诊断辅助方法，提高医生诊断效率、手术方案规划精度，以及术后效果评估水平，提高我国脊柱侧弯手术成功率，充分展现该产品的医疗使用价值。
2.2
功能要点
（1 1 ）
基于机器学习进行生物力学分析并进行辅助诊断
本产品将结合医院数据库中已有的大量脊柱医学资料，通过人工神经网络中的深度学习算法，建立脊柱侧弯的生物力学模型。用于术前诊断时，先系统获取患者脊柱影像,平台将自动处理医学图像。将已建立的生物力学模型应用于患者脊柱的具体情况进行生物力学分析，提供医学诊断和手术方案的建议，提高脊柱侧弯手术方案规划的效率。
10
本系统能够充分利用大数据分析技术，将医学图像进行图像识别与处理，获得海量有关脊柱侧弯的医学数据，借助分布式云计算技术将所获取的数据运用于该系统中机器学习模型的模型训练，并通过机器学习不断优化、完善模型，为脊柱侧弯术后提供更精确的生物力学分析和辅助诊断。
基于机器学习的生物力学分析所建立的分析系统可以迅速为医生查询出大量类似该患者的医疗案列，为医生的诊断提供医学参 考，提高诊断和治疗效率。更进一步，医疗人员可以通过机器学习模型进行生物力学分析和辅助诊断。
（2 2 ）
VR
平台观察
本产品将实现医疗人员在 VR 环境中观察脊柱侧弯患者的三维立体脊柱模型。医生可在 VR 环境中对通过平台机器学习和生物力学分析所得到的脊柱模型进行放大、缩小、旋转、标记等一系列基本操作。
本产品也可以实现多名医疗人员同场景交互的VR 环境，多名不同地区的医生可在 VR 环境中对于同一患者的脊柱模型进行观察操作，医生可由此交流意诊断意见与手术方案预想。
通过机器学习的数据化分析，在 VR 环境中建立针对不同患者脊柱的脊柱矫正器具，医生可用矫正工具对患者的脊柱模型进研究和操作。
（3 3 ）
个性化定制
3D
打印固定器械
11
基于已有的机器学习和生物力学分析，得到矫正侧弯脊柱所需要的数据，再针对患者个体情况进行个性化分析，建立固定脊柱的器械模型，通过高精度 3D 打印机得到模型实体。将该模型进行术前参考或实际术中应用，从而更符合患者实际病情，达到手术效果的最优化。
2.3
应用场景
本产品通过智能化、数据化、个性化的定量诊断，建立一套基于机器学习、生物力学分析和虚拟环境的术前方案规划系统，大大减少医生诊断的失误率，降低人为风险。
（1）
在手术诊断过程中，该规划系统可将术前采集的脊柱图像数据导入影像处理平台，将其转化为直观的虚拟三维模型。利用机器学习，获取医生进行手术治疗所需的各项参数，如侧弯角度、受力情况等；
（2）
在手术决策中，利用通过大量数据分析得到的生物力学模型以及患者的具体病情进行分析，得到具体的脊柱受力情况，并通过大量以往的脊柱侧弯病例以及各手术位点进行拟合训练，得到最优的手术位点。将患者的脊柱的受力情况和分析得到的系统建议手术位点两者结合，针对性地提出手术预方案。此外，系统可将机器学习分析得出的手术用具模型导入 3D 打印系统，打印得到的模型可直接用于实际手术中，为手术实施提供了极大便利性和准确性。
12
（3）
手术后，医生可通过本系统将术后患者的脊柱情况进行图像建模分析，与术前进行对比，这位对手术效果进行综合评估提供了精确的数据支持。另一方面，每上传一次患者的数据，系统的后端数据库便会得到扩充，机器学习的精确度也将越来越高。
13
第三章
市场分析
3.1
行业背景
3.1.1 行业宏观背景
1 、宏观的国内医疗器械市场
图 3.1 国内医疗器械市场现状
（1 1 ）
外资医疗器械企业把握医疗设备全产业链及最先进技术
我国医疗器械行业虽然发展迅速，但是外资医疗器械企业不仅把控着医疗设备的全生产过程，且掌握着最先进的技术，建立起了坚固的技术壁垒，占据了我国医疗器械市场的绝对优势。我国每年要花大量资金从国外购置这些高精尖医疗设备。不过，目前检测、治疗脊椎侧弯这一方面的医疗器械市场仍存在着较大空白，本公司存在着巨大的发展空间；
（2 2 ）
国内医疗器械拥有巨大的市场空间
外资企业把握医疗设备全产业链
国内医疗器械行业拥有巨大的市场空间
国内品牌趋势替代趋势明显
国家相关政策扶持
机器学习在医疗领域的推广
14
图 3.2 2001-2015 年中国医疗器械市场销售规模统计
（数据来源：中国医药物资协会）
中国医疗器械市场规模从 2001 年的 179 亿元增长到 2015 年的 3080 亿元，年平均增长率在 20% 左右。据统计，2014 年，全球医疗器械和医药的消费比例约为 0.7:1，而欧美日等发达国家已达到 1.02:1 ;中国医疗器械市场总规模为 2556 亿元，医药市场总规模预计为 13 326 亿元，医疗器械和医药的消费比例为 0.19:1，远低于国际水平。由此来看，中国医疗器械市场仍有很大的发展空间。
（3 3 ）
国内品牌替代趋势明显
我国自主研发的创新医疗设备还主要集中在中低端市场，而关键技术仍严重依赖进口的局势仍未扭转。但是随着我国近年来经济、教育发展，国家政策鼓励，及研发、生产水平的不断提升，我国医疗器械企业的总体水平与国外差距正在逐年缩小。市场需求的刺激也使我国的医疗器械厂家开始生产拥有自主知识产权的高端医疗设备进行替代并出口；
15
习近平考察上海联
影，表态要加快高端医疗设备国产化
2014 年 5 （4 4 ）
国家相关政策扶持
推进国产医疗设备发展应用会议召
开，重点推动三级甲等医院应用国产医疗设备
《政府工作报告》提出 “ 中国制造2025 ” 计划，推动制造业升级
《医疗器械使用质量监督管理办法》开始实施
《医疗器械临床试验质量管理规范》开始实施
2014 年 8 2015 年 3 2016 年 2 2016 年 6
图 3.3 相关国家政策
目前医疗器械行业正迎来罕见的政策密集“推进期” 。无论是卫计委和食药总局两部委颁发的数字诊疗装备重点专项、《中国制造 2025》，还是国家“十三五” 战略规划，都明确将高性能医疗器械列的发展上升到国家战略高度，高性能医疗器械受到前所未有的重视与期待。
而在 2016 年 8 月公布的《关于印发制造业创新中心等 5 大工程实施指南的通知》中， 高端医疗设备国产化成为了政府的发力点。
16
（5 5 ）
机器学习技术在医疗领域（尤其是影像辅助判断领域）的推广
机器学习在医疗健康领域中的应用领域包括医学影像、药物挖掘、营养 学、生物技术、急救室/医院管理、健康管理、精神健康、可穿戴设备、风险管 理和病理学。其中机器学习+医疗健康各细分领域中，医学影像项目数量最多。
图 3.4 医疗类机器学习初创公司融资区域分布（2011 年-2016 年 8 月）
从上图可以看出，医疗影像领域的投融资交易数量最高。有需求就有市 场，结合我国国情，病患多医生少、医疗压力巨大是造成这种结果的最大的原 因。再加上现在图像识别技术的成熟、电子胶片的普及、放射科医师的缺乏是推动市场发展的主要因素；
交易数量 融资额 0 1 2 5 1 6 1 4 33 4 4 42 42 5 8 6 58 7 10 11 14 12 13 149 155 18 16 16 161 174 200 180 160 140 120 10
17
图 3.5 影响辅助诊断流程
影像辅助诊断的主要技术原理主要分为两部分：图像识别和深度学习，首先计算机对搜集到的图像进行预处理、分割、匹配判断和特征提取一系列的操作，随后进行深度学习，从患者病历库以及其他医疗数据库搜索数据，最终提供诊断建议。对于本项目来说，因脊柱侧弯特殊的病理特性，二维图像不能准确的表现出患者的脊柱病情。通过机器学习及生物力学，该系统可实现 3D 诊断病情，辅助医生进行判断及手术预估，准确率高且效率快。
18
3.1.2 宏观环境分析
政治 经济 文化 技术 2009 年新医改方向已经明确，将带 来发展机遇 2008 年金融危机后 我国财政政策 的刺激 国民生活水平提高，对自身健康的 要求不断提高 医疗辅助器械更新换代加快，给企 业 以发展机会 国家发改委对医 疗辅助器械行业的大力支持 我国经济的迅速 发展为行业的发展带来机会 ADHD 治疗的医 疗设备一直处于停滞状态 我国工业化生产 起步较晚，技术较为落后 市场交易的规范化为行业发展提供保障 经济较差的地区短期内的购买力不能得到大幅改 善 医疗设备行业的销售条件不断提高 ADHD 治疗的医疗辅助器械发展较晚 “万众创新”的思潮下对大学生创业的重点扶持 我国经济具有的巨大发展空间提供了医疗器械行 业发展的机遇 消费者权益意识的加强提高了企业成本 国外企业给予的价格优势，给国内品 牌带来竞争压 力 图 3.6 我国医疗辅助器械行业环境（PEST 分析）
从我国医疗器械行业环境的 PEST 分析可以看出，医疗器械行业在政治、经济、文化和技术的各个方面都存在机会和威胁，但是机会均大于威胁。重点是政策方面，《中国制造 2025》中，明确将高性能医疗器械列为重点发展产业，并且上升到国家战略高度，高性能医疗器械受到前所未有的重视与期待， 被赋予了优先发展的特权。
除此之外，而“十三五”的发展战略也为我公司的
19
机器学习应用于脊柱侧弯的诊断提供了机遇。
20
3.2
目标市场
3.2.1 市场概述
在我国，脊柱侧弯并不罕见。2017 年，我国约有 6000 万脊柱侧弯患者， 且在儿童和青少年人群之中存在着高达 5%的发病率。根据红会医院的数据估计，全国三级以上医院接受脊柱侧弯患者的直接医疗费用高达百亿元。对于脊柱侧弯目前来讲主要有手术治疗和保守治疗，但对于较为严重的情况如 45 度以上的青少年型脊柱侧凸、Cobb’s 角 40 度，但伴有严重胸前凸、明显肋骨隆突者等情况，需要采取手术治疗。图 3.7 是某个患有脊柱侧弯小孩的病例三维成像，由图可见脊柱侧弯方式十分复杂。
图 3.7 某脊柱侧弯病例三维成像
脊柱侧弯的复杂在于，其不仅仅是脊柱的左右弯曲，且前后也可能有畸 形，譬如驼背，甚至还有旋转畸形，是一种脊柱在三维空间上的畸形。而目前 脊柱侧弯的诊断方式都是，医生通过 CT 扫描二维图像，结合自身经验，空间想象病情，效率较低，且可能不准确。在“三维矫形”时，一个错误的手术位点就可能影响整个手术效果，这对医生的临床经验及医院设备水平要求极高。
但由于手术难度高等诸多因素，我国仍有 70%的脊柱侧弯患者没有获得正确的手术治疗，对能提升手术评估精度和效率的产品的需求愈加迫切。
3.2.2 市场定位
结合外科手术行业的市场概述，我们做出如下判断：
21
公司发展初期，市场集中于陕西省。西安是公司的所在地，环境适合技术研发，且人才资源丰富，有利于产品初期的改进与发展，在研发的同时可以在陕西省进行服务售卖。西安红会医院是我们的主要合作伙伴，为我们的技术研发提供有力保障，因此陕西省是我们初期发展的主要市场。
公司发展中期，我们会将市场扩大到骨科手术排名前五的医院，争取成为医院的密切合作伙伴，并入驻成为医院的第三方科室。中期公司会在北京、上海、广州等城市进行扩张。
公司发展成熟之后将会考虑进军国际市场，为全球脊柱侧弯患者带去福音，增加医院和社会的整体效益，提高国际影响力。
基于目前的市场规模，我公司近 10 年的市场定位如下：
导入期 （1~3 年）：有限公司将以西安作为研发点，与公司有合作关系的西安红会医院为期初的重点服务对象。考虑到西安红会医院在骨科手术方面病患数量较多，且是公司的重点合作伙伴，以其作为主要试用点打开市场会降低我公司进入该行业的门槛。与此同时，我公司将兼顾西安地区的部分大型医院。
发展期 （3~5 年）：合作医院扩展到国内骨科手术排名前五的医院，树立良好的市场口碑，进行市场扩张。
成熟期 （5 年以上）：取得病患依赖之后，公司将争取入驻大型医院第三方，为病患提供更加便捷的服务。在产品稳定后期，国内市场饱和的情况下， 公司目标进军海外市场，加大对产品设计研发的进程，形成持续稳定的产品竞争力。
3.3
竞争分析
3.3.1 SWOT 分析
优势（Strength）
劣势（Weakness）
22
内部因素
技术创新：在脊柱侧弯诊断中，首次建立脊柱立体模型进行诊断
理念创新：将机器学习与生 物力学相结合，应用到模型
市场阻碍：医疗器械行业背景特殊，市场排外，公司进入市场较难，获得医院认可较难
联盟困难：公司对于合作联
23
外部因素 建立中
成本偏低：与医院合作，许可销售，初期降低成本及公 司进入医疗行业门槛 盟盟友要求较高，寻求合作伙伴较为困难
技术发展：技术暂不成熟
机会（Opportunities）
SO WO
国内手术辅助系统属于产品导入期，市场空缺，有竞争优势
“十三五”规划及“互联网 +”发展提供契机
国外技术发展不太成熟，在国内销路较窄 （1）
保证科技研发投入，持续发展新技术，保证技术领先型 （2）
做好“捆绑”与“嫁接” 工作，不断将其他领域技术引入公司，全面创新 （3）
持续关注国内外先进技 术，取长补短，查漏补缺 （1）
提高产品质量，赢得国家政策支持，纳入国家采购医疗设备目录，拓宽合作伙伴范围，加强合作 （2）
利用政策支持，积极拓宽国内外销路，抢先机占市场份额 风险（Threats）
ST WT
国内已有同类产品团队专注研发，可能技术超越
国外技术发展较早，虽不成熟，但基本成型
传统企业转型与新公司崛起与公司抢夺市场 （1）
申请专利，注册商标，建立技术防御体系，保护技术，革新技术 （2）
树立公司科技创新、技术领航、物美质优的品牌，形成贸易壁垒 （1）
借助合作伙伴品牌、渠道，降低市场进入难度， 快速进入医疗行业 （2）
广泛合作，建立良好合作信誉制度，寻求优势公司，集合优势、共同盈 利 3.8 SWOT 分析
3.3.2 竞品分析
产品 传统治疗方式 3D 定制支具 Column 生产厂家 苏州市瑞康残疾人辅助 器具服务中心 Column
产品功能
1、2D 图像+医生经验诊断； 2、会诊确定手术位点
1、全身激光扫描； 2、手工三维建模； 3、3D 打印支具 1、基础模块 ：
CT 图像自动建模、X 光片自动测角； 2、拓展模块 （云端）：
X 光片三维立体重建、生物力学模型
特点
过于依赖医生个人能力，无定制支具。
仅仅为医生提供影像， 不能对影像进行分析， 仍需要医生手动分析与决策。
与传统手术方法相比我们独创、快速、经济实用，与国内现有脊柱侧弯术前评估方案相比， 我们在同价格水平的基
24
础上拥有更高的精度、更快的检测速度，并且数据库可以扩充和完善能提供更为优质的服 务，因此更具竞争优 势。
3.11 竞品分析
脊柱侧弯手术具有较高的风险且伴随着大量的并发症，对医疗的精度和风险控制能力具有很高的要求。而目前，国内主流医院仍然采用以个人经验为核心的手术处理方案，对图像进行手工测量与建模，这些传统手段存在着精度 低，流程繁琐，收受个人主观因素影响极大等众多缺陷。
而国外通过 3D 打印脊柱模型进行术前评估的方案虽然可以解决这些问题但是单次评估成本极高，耗时较长，不适用于我国手术需求量极大，消费水平与发达国家相比较低的情况。
而 Column 脊柱侧弯手术辅助规划系统。基础功能模块包括 CT 图像自动建模、X 光片自动测角；拓展功能模块包括 X 光片三维立体重建、生物力学模型。拓展功能模块由云端实现，使我们的辅助系统操作简便准确率高的基础上保持较低的成本。
25
第四章
市场营销
4.1
商业模式
“ 靠技术和服务变现 ”为本项目商业模式的核心。与软硬件厂商以及云应用服务提供商合作提供面向医疗机构的通用服务，使用户以较低的硬件投入成本使用针对脊柱侧弯手术的高精度辅助规划系统、和维护服务，享用软件的使用权和升级服务。我们的商业模式为以使用期限定价出售软件服务，用户在使用期内可无限次使用。同时与国际器械医疗公司等签订战略合作协议，进行渠道营销。
该辅助系统基础模块单价为 30 万/年，拓展模块单价为 50 万/年，系统维护 成本为 10 万/年，且具有较高的利润空间。
4.2
盈利模式
1) Column 脊柱侧弯手术辅助规划系统基础模块及拓展模块的年费；
2) 软件维护提供的收益；
3) 向第三方开放环境、开发接口、运营服务带来的收益；
4) 收取平台租用费、收入分成或入股的方式从第三方开发商获得收益。
4.3
营销计划
4.3.1 初期目标
发展初期，公司团队初步成型，此阶段的重点是产品研发，与医院合作，进行小范围的试运营，并获取产品反馈，打开市场。此时，竞争较小，主要问题是合作的医院。而通过已有较大诊治量和关注度的合作医院能够减少进入壁垒，顺利进入新市场。直销适用于进入壁垒较小的市场。所以在进入市场初期我们与西安红会医院达成合作关系，为我们提供技术支持，拓宽渠道，增加销量。
26
4.3.2 中期目标
此阶段的重点收集反馈数据，更新模型，促进产品优化，同时扩充渠道，进一步提高市场占有率。此阶段注重服务化发展，维护与老客户关系的同时，吸引新客户进入。在这一阶段我们公司有了一定的知名度，利用已有的与红会医院合作的良好反馈结果，向其他大医院推荐我们的产品，同时让红会医院为我们推荐客户。
在成长期阶段，我们继续联系大型医院，逐步覆盖中型医院，采取同样的销售模式，由医院出面向患者推荐服务。在这一阶段，我们重点开拓病例数为前十名的医院，并在这些地方建立据点，同时联系手术经验不足的中型医院，尝试为其提供服务，并且利用已有的客户关系管理系统，帮助其对接有经验的大医院， 充分应用远程专家协助的功能，减轻医疗资源紧张的压力。
4.3.3 长期目标
我公司市场从陕西省扩展到全国各有名脊柱侧弯手术医院，在这一过程中， 我们依靠优质的产品和服务树立了良好的口碑，我们的产品在客户心中已经有较高的地位，在市场中也有相当的知名度。此阶段我们公司拥有了一定的资金实力， 并开拓海外市场。
4.4
营销策略
4P 营销策略是营销学的基本理论，它最早将复杂的市场营销活动加以简单化、抽象化和体系化，构建了营销学的基本框架，促进了市场营销理论的发展与普及。我们的营销策略正是基于 4P 理论构建的。
4.4.1 产品策略
Column 是研发机器学习医疗辅助系统的高科技公司，产品的核心优势为技
27
术创新。在公司发展中以不断提高产品质量为核心，引进先进技术研发体系，树
28
立产品品牌。并根据实时的市场信息反馈，不断改进原有产品、研发周期性开发新型产品以适应不断变化的市场需求。
Column 脊柱侧弯手术辅助规划系统采用年费+维护费的形式出售，基础模块 30 万/年，拓展模块 50 万/年
4.4.2 销售渠道
我们与医院合作，医生给患者传统治疗方案和我们的治疗方案，然后患者来选择是否使用我们的产品。在初期，陕西省红会医院是我们的重点合作对象， 在合作医院积极推广我们的产品。
（1）
选择 通过公司既定战略积极与目标医院打成合作，首先与西安红会医院进行合作， 在初期推广，完善我们的产品。然后在年手术量在 1000 台以上的 47 家医院进行推广使用。抢占市场份额。最后面向全国所有医院，彻底占领市场。
（2）
控制 公司对市场的控制体现在四个方面：样板医院的掌控，价格体系的控制，辅助决策质量的控制，术后康复的监控。
（3）
服务 客户服务在商业实践中一般会分为三类，即：售前服务、售中服务、售后服务。本产品售前服务包括免费介绍产品的使用方式和使用范围，售中服务主要包括指导使用产品。由于本产品应用行业的特殊性，公司需建立专门的部门进行客户后期服务以及市场调研，将产品的问题以及潜在的待解决行业问题技术收集， 用于新产品的设计研发，致力于行业问题的解决。
4.4.3 价格策略
在前期以扩大市场份额为目标，在可承受的亏损范围内定价，以快速扩大市场份额。中后期合理提升价格，保证一定的利润，企业才可以生存，并有资金投
29
入研发当中。
（1）
渗透定价策略 渗透定价策略是指产品以较低的定价进行售卖，以便迅速和深入地进入市场， 从而快速吸引来大量的购买者，赢得较大的市场份额。
由于本产品采用硬件外包生产，软件系统的自助研发，从而降低了硬件生产的难度并不是靠卖产品赚取利润，而是采取按服务次数收费的模式。在前期我们以市场份额为导向，采取渗透定价策略，快速建立样板医院，然后扩大市场。在前期样板医院的建设中，快速更新迭代。另外由于前期利润较低，可有效阻止竞争者的进入，然后快速占领市场，形成产品的网络经济。
（2）
“撇脂定价”策略 “撇脂定价法”又称高价法，是指将产品的定价提高，尽可能以较快的速度的收回投资，获取利润。
在中后期，因为智能手术辅助系统在理念上创新，以及手术辅助系统的高技术壁垒，我们采用“撇脂定价”（market-skimmingpricing）的方式，在后期尽快收回投资成本，使资金及时回笼，有利于进行更好的研发和投资。利用更快的技 术迭代形成核心竞争力，并树立品牌形象。
4.4.4 推广策略
公司要努力做到以下三点：
第一要以优质的产品质量提高品牌美誉度；第二要完善的服务提高来提高品牌忠诚度，树立良好的公共形象建立优质的品牌形象；第三要增强产品的知名度， 扩大市场份额。
（1）
塑造品牌加以推广 公司将在近期进行公司的申请注册，在客户中树立明确的品牌形象， 并将聘请专业公司进行企业形象设计，全力塑造和体现公司科技创新，引领未来的理念。建立商标防护网，注册品牌和商标，包括相关或相近的品牌、商标名，利用有关国际条约保护自己的权益，同时大力宣传产品品牌，提高品牌知名度。
30
（2）
利用网络产品外部性抢占市场 本公司的产品和通常产品有着完全不一样的经济属性，他有着很高的固定成本和研发成本，但是单次的边际成本非常低，是一种典型的网络产品。而且由于算法需要大量的数据，所以使用医院越多，算法越精确，产品的价值越高，所以还是一种外部性为正且很高的产品。
（3）
举办学术论坛促进交流 将我们的产品与其他产品有着明显的区别，更具有科学性。我们要讲研究成果发表论文，核心技术申请专利，邀请知名医师共同探讨改进方案。同时通过行业协会、权威机构与专家的论证进一步在行业内形成共识。权威机构的认定更可以深化和确定这种印象，公司声誉由此得到大幅增强。
31
第五章
公司概述
5.1
团队文化
本团队是由西安电子科技大学生命科学与技术学院副教授李军带领西安电子科技大学生命科学与技术学院、微电子学院、经济与管理学院、网络与信息安全技术学院和软件工程学院的十名本科生组成的。团队成员对于创新创业有浓厚兴趣，在校期间组成团队研究基于机器学习和 VR 技术的脊柱侧弯手术方案解决系统，在机器学习、医学、互联网+、生命科学领域等展开研究讨论，并开展此项目研究。
团队力量受团队氛围的深刻影响，本团队成员热情向上，积极好学，并对创新创业有一定的了解，志同道合。团队人员共同创造了独特的团队文化，“团结、热情、探索、创新”。产品竞争力也将在技术、功能层面上再添助力，牢记初心，为科研、为医疗事业的深度推进和智能化、信息化添砖加瓦。
5.2
总体规划
本团队重点研究基于机器学习和 VR 的脊柱侧弯手术方案规划系统，主要面向各大医院和科研机构，并医生提供针对脊柱侧弯手术的术前辅助决策服务和术后评估服务，同时提供完善的术中辅助功能。
发展初期，公司将以西安为科研中心，以西安红会医院为合作单位，进行品牌拓展，建立客户群，不断完善设备系统及技术，丰富公司医疗案例的数据库；发展中期，公司致力于完善设备技术，拓展产品覆盖面，并进一步向脊柱侧弯手术排名前十的医院进军，完成公司“从部分到整体”的转变，同时保持与医院的密切合作，让团队所研发的产品成为医院的密切合作伙伴；发展后 期，基于中国在医疗行业的地位稳步提升的前提下，本团队将进一步研究、挖掘国内外先进技术，关注客户反馈，更新完善设备系统，并积极探索海外市 场，拓展用户以提升社会和医院的整体效益。
32
图 5-1 公司发展战略图
公司以产品三个阶段用户需求的不同及市场状况的改变制定了阶段发展战 略以达到企业总体发展目标，近 5 年以内完成产品的导入期和发展期的工作。
5.3
公司经营
5.4.1 经营目标
（1）
初期目标--完善技术，扩充数据，进入目标市场 由于可利用资源的匮乏、行业把控的不到位、市场开发与产品推广阻力等诸多困难，在企业发展的初期，阶段目标为在大医院里推广该项服务，通过患者的使用，扩充系统数据，逐渐 进入合作伙伴的销售市场，探测市场需求度， 加深对于市场的理解。
（2）
中期战略--深度合作，缓解医疗资源分配不均
有强大技术作为后盾，公司在中期需要进一步实现对市场的再划分， 创造“ 消费者需求”，将目标市场扩展到全国，覆盖大中型医院，缓解医疗资源分配不均的问题，同时公司的智能手术辅助将作为医院的“第三方科室”，提供术前
导入期（1 1- -3 3 年）
产品进入市场 公司初步形成规模开始占领市场份额
发展期（3 3- -5 5 年）
拓展产品市场份额 健全人力资源体系，扩大公司规模
成熟期（5 5 年以上）
健全市场设计模式市场占有率稳定 业务拓展到国际市场
33
智能决策和术中远程专家指导的优质服务，在企业发展前期之时为了使企业快速发展和技术的产业化，公司将和医院形成战略同盟，共同获利。
（3）
后期目标--拓展海外市场，增强国际影响力
获得一定的市场占有率，在海外市场同样享有盛誉，实现竞争垄断的市场模式，扩大市场份额，将产品推广到全世界去，做到举世闻名、享誉全球，最终将 性能与价格完美平衡的医疗电子产品带到世界每一角落。
5.4.2 经营方式
Column 脊柱侧弯手术辅助规划系统由本公司自行设计、研发、测试，综合各方利益，我们的商业模式为以使用期限定价出售软件服务，用户在使用期内可无限次使用。同时与国际器械医疗公司等签订战略合作协议，进行渠道营 销。
该辅助系统基础模块单价为 30 万/年，拓展模块为 50 万/年，系统维护成本为 10 万/年，具有较高的利润空间。初期暂定将每年销售额的 20%用于产品研发，剩余 80%的销售金额中，合作公司与本公司按合同分成。
战略联盟合作模式：与专业生产高科技医疗设备的公司合作。
销售模式：按年收费，成本低，试错成本很低，而且可以提供很多反馈以改善产品。
34
第六章
投融资计划
6.1
股本结构和融资方式
预计公司第一期注册资金为 50 万元，创业团队全资。预计第二期注册资金 250 万元，包括风险投资 100 万元，团队核心技术人员的技术入股 100 万元， 以及创业人员后期集资的资金入股 50 万元，具体占股份比例如下图所示：
表 8.1 公司股本结构及规模
风险投资
创业团队
学校投资
技术入股
资金入股
金额
62.5 万元
100 万元
50 万元
37.5 万元
比例
25%
40%
20%
15%
表 8.2 公司股本结构及规模
创业团队实际控股（资金入股加技术入股）为 60%，学校入股为 15%，保证了团队的绝对控股权。本公司的核心技术是由西安电子科技大学 Column 团队掌控，同时，该核心技术的掌控者也是创业团队成员，因而在使用上具有安全性和可靠性，并且估计该核心技术为 100 万作为技术入股。而剩余的 40%的资金 风险投资 技术入股 资金入股 学校入股 40 20 25 15 股本结构
35
来自于风险投资，便于公司在经营活动中的资金使用。同时，我们希望引进两家风险投资商共同入股，以便于公司后期更好的筹集资金，化解风险。并且我们计划申请西安市创业基金进一步提高公司初始创业时期的资金实力。
36
第六章
管理体系
7.1 团队简介
7.2.1 创业团队简介
本项目的研发团队是一支具有创新意识、科研工程能力的高水平团队。由来自西安电子科技大学的生物技术、微电子科学与技术、网络工程、管理科学与工程、软件工程等交叉学科的本科生组成，成员均具有电子信息的学科背 景，具有角色优势互补的特点。
现对主要成员作如下介绍：
毛恒辉：西安电子科技大学微电子学院 2015 级微电子科学与工程专业在读本科。在校学习成绩优异，获得校级“优秀学生”、院级”优秀学生“称号， 先后四次获得校级奖学金，获校级一等奖学金一次、二等奖学金两次、终南文化书院三等奖学金一次。大一在软件学院学习，大二通过转至微电子学院微电子科学与工程专业学习。熟悉编程语 C、C++、JAVA、Javascript、Html5、CSS。积极参加课外科技实践活动，参加大学生创新创业计划并成功立项为国家项目。参加微电子学院“本科生科研训练计划（URTP)（在研）。积极参加志愿者活动，先后在第二十九届中国科协年会全国科技工作者创新创业大赛、第三届”互联网+“创新创业大赛中担任志愿者。加入西安电子科技大学校科协，并被聘为“大学生讲师”。在大一、大二期间担任软件学院团委宣传部部长，并连续两年获得“优秀部长”，目前担任软件学院团委副书记，有丰富的项目、组织、策划、管理经验。
陈鼎祥
：西安电子科技大学生命科学技术学院 2016 级生物技术专业在读本科生。在校成绩良好，基础知识牢固，学习过 C 语言以及数据结构，具有一定编程能力，对于 unity3d 以及 c#也有一定了解，曾获得“星火杯”院三等奖，热爱编程与数学。拥有较强的沟通能力以及学习能力，态度积极，不怕吃苦。
37
谭伟晟：西安电子科技大学经济与管理学院 2016 级本科生，擅长撰写文案、商业路演和答辩。在团队内主要负责文案撰写与企业战略管理。曾获国家奖学金、全国模拟商战全国一等奖、陕西省工业工程改善创意竞赛省三等奖， 曾参与两项国创国家级立项项目。
许娜：西安电子科技大学经济与管理学院 2016 级本科生，擅长撰写文案和答辩，对市场和营销有较多了解。多次参加互联网+大赛和国家创新创业大赛， 获多项奖。获校二等奖学金，优秀班干部称号，陕西省工业工程改善创意竞赛省三等奖。曾担任院级干部，沟通协调能力强，组织合作能力强。
杨艺欣：西安电子科技大学网络与信息安全学院 2016 级本科生，热爱科研探索，拥有系统扎实的知识储备，曾获得校级奖学金；积极参与创新创业活 动，获“互联网+”校二等奖；自学 html 前端开发语言及 photoshop、ai 等软件，有一定图像编辑能力；曾担任学生会干部，有较强沟通协调能力。
陈金城：西安电子科技大学生命科学技术学院生物技术专业本科二年级学生。有化学、生物化学、生理学的专业知识基础。本身对于编程算法有所研 究，对项目十分感兴趣，动手能力及语言组织能力强，有较好的文字功底，容易跳出常规有创新性思维。
库妍：西安电子科技大学软件学院本科大二学生。本身主攻计算机软件方面，熟练掌握如 c 等编程语言，有较为丰富的编程经验。有很强的逻辑思维， 做事有条有理，勤于思考，有较高的阅读英文文献能力。有出色的实验能力， 同时对于出现的困难有不屈不挠的精神。
李平孟夏：西安电子科技大学生命科学与技术学院 2016 级生物技术专业在读本科生。在校学习成绩优异，基础知识牢固，曾获三等奖学金；有一定的 C 语言，数据结构基础；积极参加课外实践活动，曾获“星火杯”大学生课外学术科技竞赛三等奖。积极参加志愿活动，带领同学参加第三十二届校园舞蹈大赛，获得优秀表演奖，有较强的组织沟通能力。
陈锐朴：西安电子科技大学生命科学技术学院 2016 级生物技术专业在读本科生。动手能力较强，拥有较强的 c/c#编程能力，熟悉 3D Unity 软件开发环境；参与大学生创新创业训练计划并成功立项为国家级项目。积极参加与组织
38
活动，曾参加院科协工作，以及担任 2017 年“互联网+创新创业大赛“志愿者，有较强的组织沟通能力。
张梓添：西电大二经管院学生。曾负责国家级国创项目，曾获得“互联网 +”大赛校二等奖。具备良好的商业计划书编写能力，PPT 制作能力及答辩能力，且正在自学机器学习方面的知识。同时拥有较为丰富的策划经验及协调管理经验，答辩经验，工作责任感强，重视团队精神和合作。
7.2.2 专家顾问团队
立足于医疗行业和电子信息行业，本公司的技术专家顾问团队是西安电子科技大学生命科学技术学院西安电子科技大学经济与管理学院 2016 级本科生的专家教授团，并在科研阶段提供给创业团队专业的技术与管理方向的指导和实验室资源，在产品研发阶段给予极大的帮助。
合作单位是西安红会医院，西安红会医院是...
简单的描述完全没有拖累文章！
出乎意料的好呢！
很受用的一篇范文，谢谢分享！
